Зміст
- Просіювання на золото
- Шукайте загальні риси
- Розглянемо проблеми клієнтів
- Клоніруйте своїх найкращих клієнтів
- Що робити, якщо у мене немає клієнтів?
- Суть
Незалежно від того, чи є ви фінансовим радником із довгим списком клієнтів чи новачком, який бажає створити свою книгу, чи замислювалися ви коли-небудь зосередити свої зусилля на певному типі клієнта?
Почати з вашого клієнтської бази. Ми покажемо, як відключити тип клієнтів, яких ви хочете.
Ключові вивезення
- Як фінансовий радник, вам може бути важко конкурувати зі зростаючою сферою радників та планувальників. Фінансові консультанти можуть створити собі ім’я - і успішний бізнес - виділяючи спеціалізовану групу клієнтів. Ось ми надаємо кілька корисних поради щодо початку планування виходу на ринок своєї ніші.
Просіювання на золото
По-перше, почніть з друку списку своїх клієнтів. Ви можете захопити кілька підсвічувачів різних кольорів. Ми будемо використовувати зелений, жовтий і рожевий. Тепер повільно спустіться зі списку і зупиніться на кожному імені. Уявіть, як це працювати з кожною людиною.
Скажімо, перша - місіс Джонс. Вона приємна, відкрита до нових ідей та віддана виконанню плану, який ви склали разом. Коли ринки занепадають, вона розуміє, що волатильність - це лише частина довгострокових інвестицій. Вона направляла до вас кількох колег і постійно відкладає гроші щомісяця. Якби всі ваші клієнти були такими, як вона, життя було б надзвичайним. Вона золотий самородок. Виділіть цей: зелений.
Наступним у вашому списку є містер Сміт. Коли він зателефонує, ви дотягнетесь до антацидів. Він скаржиться на ваші збори, на те, як сусід робить більше за свої інвестиції, ніж він, і як хлопець по радіо сказав, що ваші рекомендації смердять. Ти хочеш більше схожий на нього? Чорт ні! Виділіть цей: рожевий.
Ряд інших клієнтів, ймовірно, потрапить десь між пані Джонесс і містером Смітом. Виділіть цих клієнтів: жовтий.
Шукайте загальні риси
Тепер давайте переглянемо клієнтів у зеленій групі. Шукайте спільності між цими клієнтами. Наприклад:
- Стать Стан зайнятостіВласник бізнесу
Можливості безмежні, і це лише початок. Далі вам потрібно точно налаштувати результати.
Припустимо, що жінки, віком від 35 до 55 років, складають більшу частину вашої "зеленої" групи. Що у них спільного, крім статі? Деякі спільності можуть бути їхнім сімейним становищем, професією, чистою вартістю, кількістю утриманців (якщо такі є) і т. Д. Наприклад, скажімо, більшість із цієї групи «самородки» є незаміжніми, і вони мають свої власні компанії. Тепер у вас є, в що занурити зуби: жінки, віком від 35 до 55 років, самотні, власники бізнесу.
Після того як ви виконали цю вправу зі своєю "зеленою" групою, зробіть те ж саме з "жовтою" групою. Ви можете виявити ще декількох чудових клієнтів, яким просто потрібен трохи вашого часу, щоб стати "зеленими" клієнтами.
Розглянемо проблеми клієнтів
Наступним вашим кроком буде розглянути, які фінансові проблеми стосуються цих клієнтів.
Кілька з них можуть бути:
- Охорона здоров'я
Щоб вирішити ці проблеми, ви можете запропонувати такі продукти, як:
Клоніруйте своїх найкращих клієнтів
Тепер, коли ви знаєте, з ким вам подобається працювати, їх загальні проблеми та те, як ви задовольняєте їхні потреби, вам захочеться, щоб більше людей, як і вони.
Один проактивний підхід - з’ясувати, до яких організацій вони належать, такі як:
- Професійні організаціїСоціальні клубиЗагальні фонди
Гарною стратегією є співпраця з цими організаціями. Існує кілька способів зробити це:
- Пишіть статті для своїх бюлетенів . Більшість організацій мають щомісячний інформаційний бюлетень, і їх редактори майже завжди шукають цікавих фрагментів, які стосуються їх членів. Обов’язково вкажіть у статті свій контактний номер, і, якщо можливо, фотографії також часто корисні. Пропонуйте виступити . Голови програми часто потребують спікерів. Повідомте їм, що ви доступні, навіть як заміна, якщо запланована особа не з’явиться.
Так чи інакше, мережа обов'язково візьме на себе роботу. Однак з часом ви наблизитесь до людей, які є вашими ідеальними клієнтами. У деяких випадках ви можете бути єдиним фінансовим радником, якого вони знають, але навіть якщо вони ніколи не вирішать працювати з вами, принаймні ви зробили свій внесок у вагому справу.
Що робити, якщо у мене немає клієнтів?
Припустимо, ви новачок у бізнесі та не маєте клієнтів. Без проблем. Ви можете визначити свою нішу, використовуючи ту саму стратегію. Наприклад, яке ваше хобі №1?
Скажімо, ви живете та дихаєте гольфом, і ви знаєте профі для гольфу на кожному курсі за милі. Ці хлопці можуть підключити вас до гри в гольф з кваліфікованими перспективами. Що взагалі відбувається, коли ти їздиш у кошику для гольфу протягом трьох-чотирьох годин? Рано чи пізно інша людина запитає: "Що ти на життя?"
Уявіть, як чудово буде почувати себе клієнтів, які так само захоплені грою, як і ви.
Це не відбудеться протягом ночі, але після того, як люди побачать вас навколо клубу, вони відчують, як вони вас знають, і з більшою ймовірністю оберуть вас, коли їм буде потрібна допомога фінансового професіонала.
Суть
Виконайте ці кроки, і ви будете на шляху до розвитку продуктивного та задовольняючого ринкової ніші, який буде набитий чудовими клієнтами.
