Що є найкращою альтернативою переговорній угоді (BATNA)
Найкращою альтернативою укладеній угоді (BATNA) є хід дій, яку вживатиме сторона, яка бере участь у переговорах, якщо переговори пройдуть і не вдасться досягти згоди. Дослідники з переговорів Роджер Фішер та Вільям Урі ввели термін "BATNA" у своєму бестселері 1981 року "Дістатися до так: Переговорна угода без вступу". БАТНА партії посилається на те, на що сторона може відмовитися, якщо переговори виявляться невдалими.
НАРУШЕННЯ ДОЛУ найкращою альтернативою переговорній угоді (BATNA)
Сторони можуть адаптувати BATNA до будь-якої ситуації, яка вимагає переговорів, починаючи від обговорення підвищення виплат до вирішення більш складних ситуацій, таких як злиття. Незважаючи на те, що BATNA не завжди може бути легко визначити, дослідники з Гарварду окреслили кілька кроків, які допоможуть з’ясувати процес:
- Перелічіть всі альтернативи, якщо ваші поточні переговори закінчуються в глухий кут. Оцініть свої альтернативи, виходячи з вартості її виконання. Виберіть альтернативну дію, яка мала б для вас найбільшою очікуваною ціною. Після того, як ви визначите BATNA на кроці 3, обчисліть свій вартість бронювання або найменшу ціну, яку ви готові прийняти.
Якщо вартість запропонованої для вас угоди нижча від вартості бронювання, вам слід відхилити пропозицію та продовжувати свою БАТНА. Однак якщо кінцева пропозиція вища, ніж вартість бронювання, слід прийняти пропозицію.
Наприклад, компанія A робить пропозицію про поглинання в розмірі 20 мільйонів доларів для компанії B. Проте компанія B вважає, що вони мають оцінку в розмірі 30 мільйонів доларів. Компанія B швидко відхиляє пропозицію. Однак, що компанія B не розраховувала, це посилення конкуренції у галузі та посилення регуляторних норм - все це обмежило її зростання в наступному (іх) роках і знизило її оцінку. Якби компанія B потребувала часу для включення цих факторів у поточну оцінку і чітко просувалася через чотири етапи BATNA, включаючи №2, оцінюючи альтернативу перебування курсу у складних бізнес-умовах, керівництво, можливо, переконало б прийняти.
Сильна БАТНА також може допомогти стороні зрозуміти, що вона має привабливу альтернативу угоді і може піти від спокусливої пропозиції.
Найкраща альтернатива переговорній угоді (BATNA) та додатковій переговорній тактиці
Переговори - це більше, ніж визначення низки альтернатив. Розуміння нюансів переговорної тактики може допомогти покращити професійні стосунки шляхом вирішення складних суперечок. Вони також можуть допомогти вам оцінити особистісні сильні та слабкі сторони в умовах конфлікту та навчитися керувати своїми тенденціями щодо переговорів. Нарешті, ви можете вивчити загальну та потенційно маніпулятивну тактику ведення переговорів, яку використовують деякі люди та зрозуміти, як нейтралізувати їх наслідки.
