Що таке перепродаж
Перепродаж відбувається тоді, коли продавець продовжує свій крок продажу після того, як клієнт вже вирішив придбати. Ця помилка іноді може дратувати клієнта і може потенційно змусити клієнта передумати, внаслідок чого угода провалиться.
Порушення перепродажу
Перепродаж може також бути спробою переконати клієнта, що додатковий товар покращить те, що він хоче купити, або що більш дорога версія може бути кращим варіантом. Перепродаж найчастіше зустрічається в торгових точках, де партнери працюють на комісійній основі або за рахунок бонусів, пов’язаних із продажем, і, таким чином, мають стимул продавати якомога більше, незалежно від потреб клієнтів. Автосалони часто звинувачують у перевиробці. Їх торгові партнери іноді не усвідомлюють, що вони можуть отримати значно більший дохід за рахунок повернених клієнтів та рефералів, ніж вони, вводячи в оману клієнтів платити за додаткові послуги, які вони ні потребують, ні хочуть. Вони готові пожертвувати довгостроковим капіталом бренду для короткострокових продажів, продаючи клієнтів на все і все.
Недоліки перепродажу
Хоча це може бути зроблено з добрими намірами, перепродаж зазвичай приносить більше шкоди, ніж користі. Великі продавці знають, коли потрібно закрити продаж і коли клієнт готовий придбати. Перепродаж може негативно вплинути на підсумки компанії. Це також може викликати сумніви у свідомості покупця і може зробити це в той самий момент, коли клієнт шукає підстав вважати, що робить правильний вибір. Перепродаж дає можливість покупцеві зробити паузу і запитати себе, чи платять вони занадто багато, або якщо товар перевищує те, що їм потрібно. Навіть якщо покупець не повертається назад у ситуації надмірної продажу, продавець ризикує створити помилкові очікування, які ніколи не виправдаються, і в цьому випадку вони можуть завдати шкоди їхньому авторитету як надійного продавця.
Є підстави вважати, що підводні камені, пов’язані з перепродажем, сьогодні гірші, ніж будь-коли раніше. Дослідження показують, що сьогоднішні покупці є більш обізнаними та краще освіченими, ніж будь-коли раніше. Маючи практично необмежений доступ до інформації, покупці, ймовірно, зробили свою частку досліджень і, можливо, навіть вирішили перед тим, як коли-небудь поговорити з фахівцем з продажу. Цей доступ до інформації змінив динаміку продажів, оскільки представники продажів вже не є єдиним джерелом інформації для споживачів. Найчастіше продавці виграють від м'якого продажу або подання клієнтам різних варіантів. Продаж на основі потреб зазвичай є кращою альтернативою перепродажу.
