За даними дослідження MyPrivateBanking, робочі консультанти можуть управляти активами на суму понад 255 мільярдів доларів протягом наступних п'яти років, але є деякі речі, які потребують людського дотику. Планування життя та виходу на пенсію - це набагато більше, ніж кількість, а найуспішніші фінансові консультанти виступають як ресурс, який допомагає здійснити мрії. Цей цілісний підхід із доданою вартістю до фінансового планування забезпечує переконливу перевагу перед конкуренцією.
, ми розглянемо різні способи, якими фінансові консультанти можуть допомогти клієнтам, крім простого скорочення чисельності та управління пенсійними портфелями. (Докладніше дивіться у розділі: Як людські радники можуть конкурувати з роботами-радниками .)
Цілісне планування 101
Найкращі фінансові консультанти допомагають клієнтам відповідати на великі запитання на кшталт "куди я їду?" Чи "що я роблю?", А не просто розраховувати оптимальне розміщення портфеля. Іншими словами, вони застосовують підхід зверху вниз, щоб з'ясувати "які ваші цілі і як ми можемо їх досягти?", А не підхід "знизу вгору", який говорить вам "скільки ви можете собі дозволити?" З ростом роботи - радники, такий тип цілісного підходу стає все більш необхідним.
Але що ж означає цілісне планування?
Припустимо, потенційний клієнт звертається до двох фінансових радників і запитує їх, скільки вони повинні економити на пенсії. Перший радник залучає вік та дохід клієнта у фінансову модель, яка робить припущення щодо інших факторів та виплачує щомісячну цифру. Другий радник потребує часу, щоб обговорити цілі виходу на пенсію клієнта, щоб скласти уявлення про те, скільки потрібно, а потім чинники фінансових елементів, щоб побачити, що можливо.
Останній є прикладом цілісного підходу, який фокусується на реальних планах, а потім використовує фінансові моделі для прийняття рішень. Окрім отримання кращих вкладень у фінансову модель, процес допомагає побудувати тісніші стосунки з клієнтом та по-справжньому зрозуміти їхні життєві та пенсійні цілі. Неважко зрозуміти, чому клієнти, швидше за все, віддають перевагу такому підходу над автоматизованими системами, які покладаються на середні показники, а не на індивідуальну ситуацію клієнта. (Докладніше див. У розділі: Найкращі 3 шляхи зростання дорадців у 2017 році .)
Способи консультантів можуть допомогти
Цілісний підхід до надання фінансових консультацій, безумовно, може допомогти скласти кращі життєві та пенсійні плани, але переваги виходять далеко за межі нових клієнтів. Багато разів після того, як клієнт був на борту, він може вимагати фінансового радника, який розуміє його індивідуальну ситуацію та унікальні проблеми. Ці часи представляють радників можливість ще більше розвивати довіру та зміцнювати відносини з клієнтами.
Деякі приклади основних життєвих подій, де консультанти можуть допомогти, включають:
- Розлучення. Купівля будинку. Втрачена робота втрата роботи. Несподівана спадщина. Критична хвороба.
Цілісні фінансові консультанти можуть відігравати важливу роль у тому, щоб допомогти клієнтам зрозуміти ці питання більш повно і створити ідеальний фінансовий план їх вирішення. Попутно радники можуть ще більше зміцнювати стосунки з клієнтами, щоб зменшити рівень виснаження. Ці послуги з додатковою вартістю також можуть допомогти виправдати плату, яка може виявитися вищою, ніж альтернативи "робити сам" або альтернативи роботові консультанти.
Наприклад, радник може співпрацювати з клієнтом, щоб визначити, який будинок він хотів би придбати, а потім перегляне, скільки вони можуть дозволити взяти за початковий внесок. Такий підхід може врахувати переваги та недоліки придбання більшого будинку та вплив, який він може мати на пенсійні заощадження та доходи вниз. Переглядаючи повну картину, консультанти можуть допомогти клієнтам приймати кращі довгострокові фінансові рішення.
Суть
Найуспішніші фінансові консультанти застосовують цілісний підхід під час розмови з потенційними клієнтами або роботи з існуючими клієнтами. Починаючи зверху вниз та знизу вгору, радники можуть вибудовувати кращі стосунки зі своїми клієнтами та надавати кращі послуги для зниження рівня виснаження. Цей підхід із доданою вартістю також створює великий бар'єр для роботодавців, які більше зосереджені на фінансових консультаціях на масовому ринку, які використовують середні показники, а не реальну ситуацію клієнта.
