Як можуть успішно розробити практику фінансових консультацій новітні фінансові планувачі? Плануючи заздалегідь і розставляючи пріоритети п’ять основних елементів міцної практики: фінансування, побудова команди, технології, продажі та маркетинг.
Однак справжнім ризиком для фінансових радників є те, що вони приймають статус-кво і взагалі нічого не роблять для впорядкування та вдосконалення своєї практики. Фінансові планувальники не можуть дозволити собі цей ризик, враховуючи зростаючий рівень конкуренції в галузі.
Враховуйте це - за даними Бюро статистики праці США (BLS) - кількість персональних фінансових радників, що базуються в США, зросте на 32% з 2010 по 2020 рік, що, як стверджує BLS, "набагато швидше, ніж середнє значення для всіх професій".
Це очікуване зростання пояснюється зростаючим попитом Бебі-бумерів на поради щодо виходу на пенсію, коли вони наближаються до своїх Золотих років. Щоб виділитися з усієї конкуренції, фінансові консультанти повинні розглядати свій бізнес як динамічний - тобто бізнес, який повинен постійно зростати та вдосконалюватися.
Який найкращий спосіб виконати це важливе завдання? Спробуйте скористатись цими порадами радників, які мають багаторічний досвід роботи в цій галузі, і які за допомогою спроб та помилок дізналися, що працює, а що ні в галузі фінансового планування:
Спеціалізуйтеся - і виділяйтеся зі своєї конкуренції
Памела Плік, фінансовий планувальник та засновник власної фірми, pamelaplick.com, каже, що планувальники повинні знайти свою нішу та домінувати над нею. "Як фінансові планувачі, ми не можемо бути всіма речами для всіх людей", - каже вона. "Орієнтувавшись на нішу, ви стаєте експертом у наданні рішень саме для цієї групи".
Наприклад, Plick говорить, що ви можете вибрати роботу з жінками-підприємцями, вдовами або стоматологами, або ніша також може базуватися на місці розташування. "Або ви можете орієнтуватися на пенсіонерів у певній громаді із закритим типом чи сільському клубі", - каже вона.
Будьте делегатором
Plick також радить зосередитись на тому, що важливо і в чому ви хороші, а також делегуйте або передайте решти для інших. "Зосередьтеся на важливих завданнях, таких як маркетинг, мережа та зустрічі з клієнтами. Якщо ви можете, передайте адміністративні завдання", - радить вона.
Налаштуйте потреби свого клієнта - і зв’яжіться з цим клієнтом
Леонард Райт, CPA, фінансовий планувальник та член Національної комісії з фінансової грамотності CPA AICPA, каже, що клієнт має конкретну місію, бачення, цінності та цілі, а хороші планувачі дізнаються, які ці очікування. "Хоча вони, можливо, не знають їх конкретно, наша робота - вивести їх", - каже він. "Якщо планування та поради, пов’язані з плануванням, не пов'язані з місією, баченням, цінностями та цілями клієнта, клієнт буде мігрувати геть. Якщо клієнт не розуміє, чому радник дає рекомендації на їх користь, вони запитають, чому радник робить те, що їм рекомендують, і має інстинктивну емоційну реакцію шукати того, хто їх розуміє ".
Приєднуйтесь до своєї громади
Стівен Колінський, співзасновник Колінського управління багатством та 30-річний ветеран галузі, радить ознайомитися зі своєю громадою та долучитися до вашого міста. " Будучи щедрим на свій час та таланти у вашій громаді, це підвищує ваш профіль і дозволяє вам познайомитися з оточуючими людьми", - говорить він. "Нещодавно у нас відбулася зустріч з молодою парою, яка не готова була інвестувати, але шукала поради щодо їхніх фінансових параметрів у купівлі першого будинку".
Знайомтесь із місцевими професійними бухгалтерами
Колінський каже, що з'єднання з місцевими CPA - це чудовий спосіб покращити активи під управлінням. "Велика частина бізнесу була спрямована на нас завдяки справжнім стосункам, які ми виховували з CPA, показуючи їм, як ми ведемо бізнес, і що вони можуть довірити своїх клієнтів нам", - говорить він. "Ці відносини потребували часу для побудови, але були взаємовигідними".
Мета для молодших клієнтів
Зараз у США та в усьому світі відбувається різке зміна активів, і це тенденція до молодших інвесторів. Насправді, галузь управління активами може розраховувати, що до 2018 року складе 28 трильйонів доларів загального багатства, повідомляє Deloitte Wealth Management.
"Ключовий спосіб обслуговування молодого покоління не повинен кардинально змінювати практику та рекомендації радника", - каже Джилл Жак, керівник управління управлінням багатствами та керівник пенсійного забезпечення в North Highland, глобальній консалтинговій компанії. "Натомість, все полягає у використанні взаємодії в Інтернеті та особистих інструментів, які створять двосторонню розмову, щоб залишатися актуальною для аудиторії, що розвивається". Вона рекомендує створити молодшу аудиторію за допомогою дуже популярних сайтів, таких як Facebook, Linked-in, Twitter та Google+.
Обріжте список клієнтів
Опитування в 2012 році "елітних" фінансових радників за фінансовим плануванням
показує, що більшість мільйонів доларів плюс щорічні заробітчани, як правило, обслуговують менше - не більше - клієнтів. Маючи меншу кількість клієнтів, консультанти можуть витрачати більше часу на роботу з відносинами з клієнтами та вибудовуючи задоволення клієнтів. Це, у свою чергу, створює більшу лояльність клієнтів і збільшує шанси, що ваші клієнти будуть відноситись до вас до інших заможних клієнтів.
Дослідження фінансового планування стверджує, що щоб отримати доступ до більшої кількості активів від меншої кількості клієнтів, зосередьтеся на цих заможних інвесторах. Дані свідчать, що радники з найвищими доходами, які відслідковували дослідники дослідження, стверджують, що в її списку так званих елітних радників працює в середньому 83 клієнти, кожен з яких має щонайменше 1 мільйон доларів США активів разом із радниками. Це порівняно з майже 73 клієнтами на кожного із радників, які заробляють від 500 000 до 1 мільйона доларів, і 23 клієнта для групи з найнижчим рівнем, обстеженої журналом.
Суть
Як свідчать наведені вище поради, створення кращої практики фінансових консультацій полягає в тому, щоб зосередитись на кількох кроках, що змінюють ігри, - і робити їх добре.
"Якщо ви обізнані з продуктами, які ви рекомендуєте, продовжуйте навчати себе в галузі інвестицій та завжди ставите потреби своїх клієнтів вище своїх", - це чудовий початок ", - каже Колінський.
Минувши це, будьте креативні, побувайте там у спільноті та в Інтернеті та створіть свій власний унікальний бренд з фінансових консультацій - той, який тримає вас на крок чи два випереджаючи конкуренцію.
