Зміст
- Що у вашому списку відра?
- Для чого ці гроші?
- Чи буде це добре підходить?
- Майте щось цікаве
- Робіть свої дослідження на перспективі
- Скажи їм, чому ти це робиш
- Суть
Виграти новий бізнес може бути досить важким для фінансових радників. Ландшафт складний, а потенційні клієнти мають багато варіантів з точки зору звернення за фінансовою консультацією. Зростання фінансових консультантів в Інтернеті (він же roboadvisors) додає цьому рівнянню ще один вимір.
Задоволення та залучення нових клієнтів є викликом для фінансових консультантів та, чесно кажучи, для будь-якого постачальника професійних послуг. Клієнти шукають надійних рекомендацій та порад від свого фінансового радника. Але побудова взаємин взаємної довіри також потребує навичок деяких людей. Зрештою, клієнти частіше звертаються до іншого фінансового радника на основі питань, які не мають нічого спільного з їхніми інвестиційними результатами. Ось декілька порад для фінансових консультантів щодо розмови з новими клієнтами та перспектив - про те, щоб сказати, як пробити лід.
Ключові вивезення
- Незважаючи на те, що фінансові ринки можуть стати цікавою грою на рахунку чисел, бути фінансовим радником - це стосуватись людських стосунків та комунікацій. Виявлення нових перспектив або не відставання від існуючих клієнтів означає, що вам часто знадобиться пробити лід і почати генеральна розмова. Тут ми перераховуємо декілька креативних криголам, на які можна покластися радників, від початківців розмов до зондування питань, які можуть відкрити їх до перших слів.
Що у вашому списку відра?
Деякі фінансові радники люблять запитувати потенційних людей, які є їх п’ять найкращих цілей «списку відроків». Мало того, що це несерйозна розмова, вона допомагає клієнту сформулювати свої мрії та сподівання на майбутнє.
Хоча деякі з перерахованих предметів можуть бути просто цікавими, але багато того, що чують консультанти, часто входить у бачення клієнта щодо їхнього майбутнього. Така розмова може допомогти клієнту відкритись щодо того, які їхні сподівання та мрії та що для них важливо.
Що ви хочете, щоб ці гроші зробили для вас?
Це головне питання, яке завжди повинні задавати клієнти фінансові консультанти. Це прекрасний спосіб зламати лід, коли відносини нові, і це питання, яке слід задавати знову і знову протягом усього періоду ваших відносин з вашим клієнтом.
Більшість клієнтів насправді не переймається тим, чи є недооцінені дрібні ковпачки чи якщо ви вважаєте, що акції на ринках, що розвиваються, готові до прибутку. Вони, ймовірно, не хочуть знати деталі, що стоять за пропозиціями щодо розподілу активів, хоча вони хочуть почувати себе комфортно, якщо ви їх розумієте.
Клієнти переймаються виконанням своїх фінансових та життєвих цілей. Розповідати про те, що клієнти хочуть, щоб їх гроші робили для них та їхніх сімей, а потім справді слухати відповіді - це остаточний криголам, оскільки він показує клієнту, що їхні потреби та бажання керують відносинами.
Я не знаю, чи вдало підійдуть ці відносини
Це чудовий криголам у зустрічах із потенційними клієнтами. І якщо ви успішний фінансовий радник, це має бути щирим твердженням. Відносини з клієнтом повинні добре відповідати обом способам.
Пояснення цього потенційному клієнту негайно формує довіру та впевненість у тому, що ви стурбовані тим, що можете допомогти людям, яких ви приймаєте за своїх клієнтів.
У вашому офісі щось цікаве
Цікавий підвісний плакат чи стіни, спортивні пам’ятки чи інші подібні речі можуть викликати інтерес клієнтів та перспектив та працювати криголамками, щоб розпочати розмову.
Робіть свої дослідження на перспективі
У сучасних онлайн-фінансових консультантах світу можна легко здійснити пошук в Google на потенційному клієнті або переглянути його профіль LinkedIn, якщо вони є в соціальній мережі. Йдеться не про те, щоб бути носієм, а про те, щоб знати щось про перспективу перед зустріччю з ними.
Ваші запити в Інтернеті можуть виявити людей, яких ви знаєте спільно, шкіл чи роботодавців, якими ви ділитесь спільно та певну іншу інформацію, яка допоможе вам зрозуміти, хто такий клієнт.
Звичайно, більшість перспектив перевіряють і вас в Інтернеті. Інформація, засвоєна в Інтернеті, може стати хорошим криголамом на зустрічі до тих пір, поки ви не зіткнетесь як з моторошним або сталкером. Насправді, я б подумав, що вразить перспектива, що ти знайшов час, щоб дізнатися про них.
Скажи їм, чому ти це робиш
Показати перспективи, що ви захоплено допомагаєте клієнтам, розповідаючи власну історію, може бути потужним криголамом. Хоча завжди краще робити мінімальну кількість розмов і зосередитись на тому, щоб клієнт більшу частину розмов говорив, обмін вашою історією з клієнтами притягує їх,
Цей тип розуміння вашої професійної пристрасті та прагнень може допомогти досягти вашої мети - відкрити їх перед вами та поділитися своїми надіями, мріями та страхами щодо своїх грошей.
Суть
Незалежно від того, чи будете ви приїжджати до потенційного нового клієнта чи розпочати стосунки з кимось, хто вирішив стати клієнтом, фінансові консультанти повинні знайти способи розбити лід та створити налагодження. Це насправді не відрізняється від будь-яких ділових чи особистих стосунків у цьому сенсі. Дещо відрізняється те, що фінансові консультанти просять своїх клієнтів довіряти їм, щоб вони консультували їх з критичних фінансових питань, які в кінцевому рахунку вплинуть на їх якість життя?
Люди прагнуть вести бізнес з людьми, які їм подобаються, і це добре, щоб показати клієнтам, хто ви є. Льодоходи можуть служити для початку розмов легшим і комфортнішим тоном, полегшуючи перехід до більш серйозних питань допомоги клієнтам у прийнятті критичних фінансових рішень, які вплинуть на їхнє життя.
