Ви провели кар’єру, будуючи свою консультативну практику з нуля. У вас є книга, повна лояльних, постійних клієнтів, і бізнес все ще зростає. Ви починаєте замислюватися про те, щоб вийти з бізнесу і продати його чи передавати його члену сім'ї. Є лише одна проблема: ви нерозривно вплетені в бізнес. Клієнти хочуть бачити вас, а не когось нового.
Як і інші особисті послуги, такі як юридичні фірми та бухгалтерські практики, ваші клієнти довіряють вам і мають з вами зв'язок; їм подобається, як ви ставитесь до них та керуєте їхнім бізнесом. Незважаючи на те, що це може зробити клієнтів протягом усього життя, це може також ускладнити продаж вашого бізнесу комусь іншому. Немає гарантій того, що ваші клієнти залишаться з новим власником, а отже, вартість вашого бізнесу для потенційного покупця може бути меншою, ніж для інших компаній.
Планування продажу чи перехід у часі може допомогти вашим клієнтам увімкнути його та може привести до вищої ціни продажу для вашої практики.
ДИВІТЬСЯ: Чому успішні власники бізнесу розпродаються
Присвоєння цінності вашому бізнесу
Оцінювання будь-якого бізнесу - складне починання, але тим більше, що стосується сервісного бізнесу, де основним активом є список клієнтів. Немає магічної оцінки, яку ви можете розрахувати, але ви можете придумати цілий діапазон значень, до яких повинна впасти ваша ціна продажу.
Нижній кінець діапазону (або підлога) повинен бути величиною ліквідації будь-яких основних фондів. У вас можуть бути комп’ютери, столи, стільці та інші офісні меблі та обладнання. Ви навіть можете володіти автомобілем у бізнесі. Сума грошей, яку ви могли розумно заробити від продажу цих використаних активів, за вирахуванням виплати будь-яких позик, пов'язаних з ними, являє собою ліквідаційну вартість. Ваш бізнес не може бути меншим за це.
Для того, щоб розрахувати високий кінець асортименту, ви повинні проаналізувати щорічні доходи. Це говорить вам про те, скільки нового власника може принести щороку, якби всі ваші існуючі клієнти залишилися в бізнесі після продажу. Загальний стандарт оцінки - це дохід на рік. Наприклад, якщо ваш середньорічний дохід до витрат становив 210 000 доларів, це був би найвищий кінець того, що заплатить за це новий власник.
Після того, як у вас є підлога і стеля, ваша практика вартує чогось між ними. Проведіть кілька досліджень, щоб побачити, які інші подібні практики продаються у вашому географічному районі. Порадьтеся з іншими радниками про те, що вони платять за блоки бізнесу, щоб зрозуміти, якою є цінність у вашій громаді.
ДИВАЙТЕ: Оцінювання приватних компаній
Завершення продажу
Щоб утримати найбільшу кількість клієнтів на практиці, коли ви продаєте її, вам доведеться ретельно керувати переходом. Між вами та новим власником, що обслуговує клієнтів, має бути перекриття. Для великих клієнтів може бути корисно зустрітися з ними обом, щоб обговорити перехід та їхні портфелі. Це може дати їм більше впевненості, що новий радник буде доглядати за ними так само, як ви.
Повідомте всім вашим клієнтам про майбутні зміни та що вони повинні від неї очікувати. Найголовніше - бути доступним новому власникові протягом періоду часу після продажу, щоб відповісти на запитання та допомогти у вирішенні питань. Чим плавніший перехід для клієнтів, тим більше шансів залишитися на них.
ДИВІТЬСЯ: 7 кроків до продажу вашого малого бізнесу
Суть
Вийти зі своєї консультативної практики або перейти на неї може бути складним, але ви можете гарантувати, що ви отримаєте максимум користі від цього, плануючи заздалегідь і керуючи відносинами з клієнтом. Знайте цінність вашого бізнесу і переконайтеся, що ви його збираєте.
