Це досить похмура статистика: у дослідженні, завершеному минулого року, лише близько чверті фінансових консультаційних фірм повідомили, що «дуже задоволені», придбавши інший консультативний бізнес.
Біла книга - Альфа-придбання: Максимізація рентабельності інвестицій у практику - за підтримки консультантових служб NFP та проведеної групою Aite, показала, що утримання клієнтів виявилося найбільшою перешкодою під час придбання. Незважаючи на те, що середній показник утримання 76% звучить цілком респектабельно, майте на увазі, що це стосується лише врожаю врожаю - найуспішніших придбань, які підпадали під те, що опитування вважало «придбання альфа».
Для того, щоб ваше придбання розмістило вас прямо в категорії «альфа», важливо дотримуватися ініціативної, а не реактивної стратегії - і знати, яких потенційних фатальних помилок слід уникати.
Культура зіткнення
Компанія, яку ви придбаєте, швидше за все, матиме різну культуру роботи від тієї, якою ви керуєте. Коли ви переглядаєте потенційні придбання, то спокусливо зробити побіжну оцінку того, як вже створена культура нової компанії поєднається з вашою. Майте на увазі, що зовнішність може обманювати, а внутрішня культура компанії завжди буде складнішою, ніж очі. (Докладніше див.: ФА, якщо клієнти повинні брати участь у планах правонаступництва .)
Але як ви уникаєте зіткнення культури? Не докладіть жодних зусиль, щоб інтегрувати нових працівників із придбаної компанії в культуру вашої фірми: це не відбудеться автоматично. Той факт, що багато співробітників, які здійснюють стрибок, можуть не бажати або навіть передбачити, зміни можуть означати невимовні обурення. Майте на увазі, що номери ніколи не розповідають про всю історію: знайдіть час для проведення спільного спілкування зі своїми новими працівниками, щоб почути, як їхні інсайдери сприймають існуючу бізнес-культуру. Будьте активні, висловлюючи цим працівникам висловлюючи свою стурбованість, а також достатньо можливостей для лідерства та співпраці у новій організаційній структурі вашої фірми.
Будьте особистими
Згідно з опитуванням Aite Group, особисті контакти обох сторін різко збільшили шанси на успіх придбання. Насправді, попередній особистий зв’язок між двома людьми існував у більш ніж половині всіх успішних угод. Брокерські операції безпосередньо виявилися випадковими: зовнішні консалтингові фірми були використані лише у 10% успішних угод.
З точки зору клієнта, не вважайте, що нові клієнти обов'язково повинні використовувати ту модель послуги, яку ви традиційно надаєте. Задайте багато питань і не робіть перешкод до висновків: чого хочуть ваші нові клієнти і чого вони очікують? Якщо ви звикли проводити зустрічі з плануванням по телефону, а більшість клієнтів нової фірми звикли приходити в офіс, це вам потрібно заздалегідь оцінити. Те ж саме стосується передачі оновлень та інформації вашим клієнтам: чи звикли вони контактувати по телефону, тоді як стандартним способом спілкування вашої фірми є електронна пошта? Що стосується взаємодії з клієнтами, час встановлення вільного містечка може бути вкрай необхідним у встановленні правильного міста з новою клієнтською базою, яку ви успадковуєте. (Детальніше про те, що читати див. У розділі: Поради щодо управління від топ-фінансових радників .)
Не поспішай
Опитування Aite вказує на терпіння як на чесноту: серед опитаних фірм багато успішних придбань були результатом тривалого процесу перевірки, який тривав кілька років. Шукаючи партнера, не поспішайте: витрати на пошуки хорошого матчу статистично окупаються в підсумку. (Докладніше див.: Основні кроки до створення чудової практики фінансового планування .)
Розмір має значення
Це може здатися очевидним питанням, яке слід враховувати при обговоренні суті придбання: як дохід материнської компанії порівнюється з доходом потенційної цільової компанії? Придбання нової фірми - це прекрасна можливість внести в систему нову життєву кров та нові джерела доходу, врахуйте, наскільки великий ризик ви можете сміливо брати на себе. Придбання, що становить більше чверті поточного доходу, означає, що ваші операції та фінансовий баланс будуть суттєво впливати, якщо перехід пройде менше, ніж плавно. Нові перспективи, які становитимуть більше 20% вашого загального потоку доходів, ймовірно, простіші та безпечніші ставки. (Докладніше дивіться у розділі: Як радники можуть заповнити прогалину талантів.)
Перевірте, будь ласка
Навряд чи ви задушите сервер у ресторані, який ви регулярно відвідуєте - або, якщо це зробити, ви очікуєте отримати менше, ніж зоряне обслуговування. Аналогічне правило стосується придбань: торг вниз до нижчого долара рідко дасть угоди з першокласною практикою. Навіть якщо ви ходите по магазинах для фірми, яка може бути готовою укласти угоду, будьте обережні: купувати посередню фірму не варто, навіть якщо ціна є правильною.
Отже, які основні фактори стратегічного ціноутворення на придбання? Розраховуйте заплатити за формулою, яка вимірює ринкову вартість плюс дохід. Серед найважливіших факторів, які слід враховувати, довговічність бізнесу є одна: як довго компанія існувала, і яка їхня репутація? Інші фактори, на які слід звернути увагу, включають модель обслуговування клієнтів та сукупність доходів. Щодо активів, не забудьте переглянути як загальні активи, що знаходяться в управлінні, так і грошовий потік від операцій. (Детальніше про те, що читати див. У розділі: Як фінансові консультанти можуть налаштувати Robo-Advisors .)
Зрештою, платити більше може в кінцевому рахунку окупитися: опитування Aite фактично виявило сильну кореляцію між задоволенням та платою більше за придбання. Насправді, 25% тих, хто повідомив про найвищу задоволеність своїми покупцями, які заплатили більше тих, хто повідомив, що найбільш задоволені своїми придбаннями, також повідомили, що платять більше. Що тільки означає «платити більше»? Замість доларової цифри, все зводиться до кратних. У ході опитування середнє придбання становило 1, 36 рази дохід, тоді як придбання альфа - найбільш задоволених - збільшилось у 1, 55 раза.
Чи варто брати позику?
Не ставте другу іпотеку на свій будинок, щоб кашляти достатньо коштів для придбання. Можливо, не дивно, що виявлено високу кореляцію між невдоволенням придбанням та взяттям особистої позики. В опитуванні Aite серед покупців, які висловили брак задоволення, 73% взяли особисту позику. (Детальніше про те, як прочитати, див.: Як фінансові консультанти використовують соціальні медіа .)
Незважаючи на те, що причина та наслідки цих чисел не прозорі, варто задуматися над тим, чи є запозичення - це розумний ризик як для бізнесу, так і для особистого життя.
Нехай рухається
Якщо мова йде про об'єднання клієнтської бази після придбання, час не на вашому боці. Перш ніж укладати угоду, будьте активні в розробці плану швидкого та плавного переходу клієнтів з однієї практики на іншу.
Хоча потреба у швидкості є важливою, якщо мова йде про об'єднання нового придбання, будьте обережні, коли йдеться про людську сторону переходу. Якщо в придбаних компаніях виникають організаційні чи кадрові питання, які потребують таких дій, як припинення проекту, звільнення від роботи або перерозподіл ролей. (Докладніше див.: Стратегії зростання фінансових радників .)
Суть
Домовляючись про складний та чутливий характер придбання, не намагайтеся оскаржувати основні закони фізики. На кожну дію існує реакція: це особливо актуально при роботі з основними кадровими та організаційними змінами. Тоді існує Перший закон руху Ньютона, який говорить, що кожен об’єкт у стані рівномірного руху має тенденцію залишатися в такому стані руху, якщо на нього не застосовується зовнішня сила. У контексті придбання це означає, що швидкість та успішність об'єднання двох компаній повністю залежить від швидких, активних заходів. Інертність - ваш ворог: не ризикуйте підтримувати статус-кво і сподівайтеся, що дві різні фірмові культури та організаційні структури магічно злиться. (Докладніше дивіться у розділі: Як створити План правонаступництва .)
