Наближається великий трансфер багатства, і жінки можуть стати найбільшими бенефіціарами. Близько 30 трильйонів доларів багатства планується змінити протягом наступних трьох-чотирьох десятиліть, і жінки готові успадкувати значну частку від своїх подружжя та старих батьків. Незважаючи на постійний розрив у гендерній оплаті (жінки все ще заробляють лише приблизно 80% того, що роблять їх колеги-чоловіки), багато жінок навмисно накопичують власне багатство, піднімаючись по кар’єрних сходах.
На жаль, згідно зі звітом RBC Wealth Management за 2017 рік про передачу багатства, лише 22% жінок мають комплексний план передачі багатства. Послуги консультанта необхідні для керування успішними трансфертами багатства в цей критичний період, коли фінансові ставки настільки високі. ( : Підготовка клієнтів до успішної передачі багатства )
"Важливо, щоб жінки шукали професійного керівництва щодо управління багатством", - каже Малія Хаскінс, віце-президент із стратегій багатства RBC Wealth Management. "Жінки досягають фінансових ролей та обов'язків, які виходять за рамки простого контролю над домогосподарством".
Чого хочуть жінки, шукаючи фінансову консультацію? Визначення відповіді на це питання має вирішальне значення для фінансових консультантів, оскільки ландшафт управління багатством змінюється на задоволення зростаючих потреб жінок. ( : Як радники можуть вирішити велику передачу багатства )
Жінки прагнуть вирівнювання цінностей та цілей
В даний час більшість фахівців з фінансового планування є чоловіками, жінки складають лише 16% фінансових консультантів і менше чверті сертифікованих фінансових планувальників. Це впливає на динаміку між консультантом та клієнтом, особливо коли їхні значення розходяться. Звіт EY показує, що існує кілька ключових сфер, в яких чоловіки та жінки розходяться, коли йдеться про їх цілі фінансового планування. Тридцять п’ять відсотків жінок хочуть глибокого розуміння своїх інвестиційних цілей, щоб бути центральними в їхньому досвіді управління багатством.
Майра Наттер, сертифікований фінансовий планувальник і радник з питань багатства компанії Titus Wealth Management в Ларкспурі, штат Каліфорнія, каже, що радники, як правило, чоловіки, можуть позиціонувати себе для залучення та утримання жінок-клієнтів, визнаючи їхню потребу та бажання зрозуміти. "Якщо звернутися до них таким чином, що фінанси спрощують використання та розуміння, жінки, швидше за все, стануть комфортними з інвестиційним процесом".
Це включає розуміння унікальних проблем, з якими можуть зіткнутися жінки при управлінні накопиченням багатства. Наприклад, їм, можливо, доведеться забирати час від робочої сили для догляду за дітьми або людей, які старіють, і структурувати свої портфелі, щоб враховувати довші тривалості життя.
Жінки також підходять до ризику по-різному, говорить Гретхен Кліберн, директор компанії BKD Wealth Advisors в Спрінгфілді, штат Міссурі: «Жінки рідше беруть на себе стільки ризиків, як чоловіки, і з меншим ризиком, їм, можливо, знадобиться більше економити для досягнення своїх цілей». Цей вибір вимагає, щоб вони були більш зосередженими та старанними, і радники можуть заохочувати цю стратегію, створюючи простір для відкритого діалогу.
"Радникам потрібно подолати бар'єри, які заважають жінкам задавати питання", - каже Леслі Томпсон, керуючий директором Spectrum Management Group в штаті Індіанаполіс, штат Індіана. "Якщо радник виявить, що їхні клієнти не вагаються зустрічатися з ними або неохоче говорять, їм потрібно копати глибше, щоб знайти спільну основу, щоб розпочати дискусію про те, як переглянути та керувати своїм багатством".
Матеріальні зв'язки мають значення
Жінки можуть бути прагматичними щодо своїх фінансів, але є елемент емоції, який також впливає на їх прийняття рішень.
За словами Хаскінса, рамки прийняття рішень жінки мають тенденцію будуватись на сім'ї та стосунках: "Щоб забезпечити, щоб ціннісні стосунки їх клієнта були включені у фінансові рішення, радник повинен вивчити обидві аспекти - отримати глибоке розуміння від клієнта щодо що важливо з точки зору емоцій та стосунків та поєднувати це з конкретною фінансовою картиною, над якою працює клієнт ».
Хаскінс говорить, що кмітливі радники повинні вміти керувати як фінансовими, так і емоційними цілями, щоб бути ефективними в керівництві жінками через процес передачі та управління багатством. Знайомство з клієнтами на емоційному рівні може поглибити професійні стосунки та дати можливість жінкам краще ставитися до пропонованих фінансових стратегій. ( : Унікальні способи жіночого підходу до фінансів )
Визнання емоційного елемента також може допомогти подолати потенційні прогалини у спілкуванні. Можливо, що мова фінансового планування може не бути відома деяким жінкам, але консультанти не повинні вважати, що вони не розуміють цього.
Наттер каже, що радники повинні уникати покровительств жінок-клієнтів та зосереджуватись на поясненні їхнього фінансового становища та варіантів у спосіб, що відповідає їм. Згідно з доповіддю EY, жінки мають більшу довіру до радника, ніж чоловіки, коли радник чітко пояснює їх інвестиційні рішення та визначає їх цілі.
"Радники, які задають уточнюючі питання та розуміють цілі та проблеми жінки, будуть краще підходити для надання важливих порад ненагрозливим способом, щоб вона була добре сприйнята", - говорить Клібурн.
Задавання питань - це половина рівняння; радники також повинні прислухатися до того, що мають сказати жінки. "Консультативні відносини не повинні бути односторонніми шляхами спілкування", - говорить Томпсон.
Суть
Передача великого багатства є достатньо далеко в майбутньому, що у радників ще є шанс підготуватися до майбутнього збільшення попиту на їхні поради від жінок. Щоб досягти успіху в мінливому середовищі управління багатством, консультанти повинні бути готові створити цілісний досвід для своїх клієнтів-жінок, говорить Хаскінс.
Це включає розробку персоналізованого, всеосяжного фінансового плану, рекомендації відповідних фінансових рішень та можливість зміни плану з метою адаптації до зміни життєвого способу та потреб жінок у часі. Хаскінс каже, що радник, який може це зробити, "… виховуватиме відносини, які витримають коливання ринку та інші економічні сили протягом тривалого часу".
