Що таке зона можливої угоди (ZOPA)?
Не фізичне місце, зона можливих домовленостей чи переговорів вважається областю, де дві або більше сторін, що ведуть переговори, можуть знайти спільну мову. Саме в цій області сторони часто йдуть на компроміси та укладають угоду. Для того, щоб сторони, що ведуть переговори, знайшли врегулювання або домовились, вони повинні працювати над досягненням спільної мети та шукати сферу, яка включає хоча б деякі ідеї кожної сторони.
Ключові вивезення
- Зона можливої угоди (ZOPA) - це переговори в області, де дві або більше переговорних сторін можуть знайти спільну позицію. ZOPA може існувати лише тоді, коли між очікуваннями кожної сторони існує певне збіг між очікуванням кожної сторони щодо угоди. Якщо сторони, що ведуть переговори, не можуть досягти ZOPA, вони знаходяться в зоні негативного торгу.
Розуміння зони можливої угоди
Скільки б не відбувалося переговорів, угода ніколи не може бути досягнута поза зоною можливої угоди. Для успішного досягнення домовленості сторони, що ведуть переговори, повинні розуміти потреби, цінності та інтереси один одного.
ZOPA може існувати лише за наявності певного перекриття між тим, що всі сторони готові прийняти від угоди. Наприклад, для того, щоб Том продав свій автомобіль Джону як мінімум 5000 доларів, Джон повинен бути готовий заплатити принаймні 5000 доларів. Якщо Джон готовий запропонувати за машину 5500 доларів, тоді між його та Томом є перекриття. Якщо Джон може запропонувати за автомобіль лише 4750 доларів, то перекриття немає, і ZOPA не може бути.
Негативні зони торгів
Коли переговорні сторони не можуть дійти до ZOPA, вони знаходяться в зоні негативного торгу. Угода не може бути досягнута в зоні негативного торгу, оскільки потреби та бажання всіх сторін не можуть бути задоволені угодою, укладеною за таких обставин.
Наприклад, скажімо, що Дейв хоче продати свій гірський велосипед та спорядження за 700 доларів, щоб придбати нові лижі та лижні спорядження. Сьюзі хоче придбати велосипед і передачу за 400 доларів, і не може піднятися вище. Дейв і Сюзі не дійшли до ZOPA; вони знаходяться в зоні негативного торгу.
Однак негативні зони торгівлі можуть бути подолані, якщо сторони, що ведуть переговори, готові дізнатися про бажання та потреби один одного. Наприклад, скажімо, Дейв пояснює Сюзі, що він хоче використати доходи від продажу велосипеда для придбання нових лиж та лижного спорядження. У Suzy є пара м'яко використовуваних високоякісних лиж, з якими вона охоче розлучається. Дейв готовий взяти менше грошей на гірський велосипед, якщо Сьюзі закидає використані лижі. Дві сторони дісталися ZOPA і, отже, можуть укласти вдалу угоду.
Приклад ZOPA
Наприклад, позикодавець хоче позичити гроші за певною процентною ставкою протягом певного періоду часу. Позичальник, який готовий сплатити цю ставку і погодиться на період погашення, ділиться ZOPA з кредитором, і вони можуть мати змогу досягти згоди.
