Як повідомляє Майкл Кітс у своєму блозі "Огляд очей", "Як купувати практику фінансового планування - це хороший спосіб почати як фінансовий планувальник?", Як правило, є дві причини придбання фінансової консультативної практики? Перша причина - придбання або об'єднання з ним інша фірма з метою збільшення доходів та масштабів. Зазвичай це стосується більшої практики чи установи. Друга причина полягає в тому, що новий планувальник прагне розпочати роботу і не хоче будувати практику з нуля. Купівля фірми може зустрічатися частіше серед клієнтів, що змінюють кар'єру, з існуючими фінансовими зобов'язаннями.
В будь-якому випадку є дані про те, що утримати клієнтів та отримати повну вигоду під час та безпосередньо після придбання важко досягти. Джейсон Керролл з банку Live Oak Bank в статті про інвестиційні новини описує загальні підводні камені, які виникають при придбанні практики фінансової консультації. До них відносяться важливі співробітники, які відмовляються, клієнти прямують до дверей, продавці, які повертаються на угоди, і фактичні переваги придбання, виявляються, не варті ціни. Керролл продовжує повідомляти результати опитування консалтингової групи Aite 2012 року, в якому говориться, що 33% радників, які купують усталену практику, визнали, що вони зберігають менше 50% клієнтської бази продавця.
Провести аудит культури
Кожен бізнес має свою культуру, цінності, стиль роботи та тактику. Люди, які прагнуть придбати бізнес, також мають свої очікування щодо того, як слід керувати компанією, тому існує потенціал для конфлікту ще до початку транзакції.
Крім можливості розбіжностей через різні філософії управління, існують і інші негативи, які випливають із ідеєю продажу. Злиття та поглинання лякають існуючих клієнтів та персонал. Персонал побоюється, що вони втратять роботу. Клієнти, які підписалися з однією фірмою, стикаються з думкою про те, щоб їхні рахунки управляла компанія, яку вони не обрали.
Чітка комунікація та терпіння мають вирішальне значення для керування цим процесом. Покупець повинен зустрітися з продавцем та працівниками, щоб з’ясувати корпоративний етос у фірмі. Далі, покупець повинен повністю зрозуміти клієнтські протоколи та оцінити існуючі процеси. Усі залучені сторони повинні розуміти, на якій стадії відбувається придбання та як все відбувається. Прозорість дозволить мінімізувати страхи та занепокоєння працівників та клієнтів. Якщо культура не підходить, не бійтеся йти.
Перевірте надійні фінанси на обох кінцях
Продавець і покупець повинні бути у сильному фінансовому стані. Якщо закупівля фінансується за боргом, то для обслуговування боргових платежів повинен бути достатній корпоративний грошовий потік. Покупник повинен найняти бухгалтера для вивчення книг та пошуку стійкого доходу, а також будь-яких червоних прапорів. Що робити, якщо сценарії є ключовими. Придбаючи фірму, враховуйте обмеження кількості клієнтів, які можуть бути втрачені, зберігаючи платоспроможну угоду. Наприклад, якщо угода зіпсується із втратою 25% клієнтів практики, то покупець зможе побачити способи компенсувати втрату доходу.
Вивчаючи фінансові результати, дізнайтеся і зрозумійте, як фірма заробляє гроші. Чи стягують вони відсотковий збір на основі активів, що перебувають під управлінням, погодинної ставки, або вони компенсуються за моделлю, заснованою на комісії? Подивіться тенденції зростання доходів та витрат. Вивчіть стійкість поточних потоків доходу. (Докладніше див.: Основні поради щодо забезпечення персоналом вашої практики фінансових консультацій.)
Уважно вивчіть будь-які витрати. Запитайте себе, чи здаються вони розумними та чи можуть вони зрости. Чи можуть компенсаційні структури, накладні та експлуатаційні витрати фірми залишатись рівними або збільшуватися? При придбанні фінансової консультативної фірми, дуже важливо переконатися, що інвестиція буде доцільною, заглянувши під фінансовий кризик так само, як ви це робили, купуючи індивідуальний запас або будь-який інший вид бізнесу.
Створіть план переходу
Після того, як ви вирішили, що напевно хочете придбати, переконайтеся, що оформлення документів оформлено юристом із досвідом придбання. Запишіть очікування кожної сторони. Залучіть на цій фазі персонал та інших радників, щоб забезпечити їм комфорт у новій організації. Предмети для розгляду є; чітко визначені обов'язки працівників, переглянуті ділові практики та ієрархія працівників. Коли всі залучені сторони працюють разом, ви, швидше за все, матимете плавний перехід.
Якщо продавець виїжджає з фірми, він повинен дати новому власнику відповідне вступ до кожного наявного клієнта. Утримання клієнтів - це ключ до підтримки грошових потоків. Так само, як наявний персонал та консультанти повинні бути частиною обговорення перехідного періоду, клієнти повинні відчувати впевненість, що якість послуг, які вони отримують, буде продовжуватися або покращуватися в рамках нового управління. Переконайтесь, що вони відчувають себе піклуваними, і переконайтеся, що вони добре поінформовані. Попросіть клієнтів поділитися будь-якими питаннями чи проблемами, які вони можуть виникнути, щоб ви могли обійти та мінімізувати можливі виходи.
Суть
Щоб придбання пішло правильно, потрібно витратити свій час. Не ігноруйте червоні прапори, якими б незначними вони не були. Переконайтеся, що ви двічі перевіряєте свої висновки та припущення за допомогою надійних професійних контактів. Нарешті, не забувайте, що ви завжди можете піти з угоди і шукати іншу справу, якщо не впевнені в придбанні.
