З часу свого заснування в 1984 році Lenovo Group Limited (OTCMKTS: LNVGY) користується великим підйомом, щоб стати однією з найбільших світових технологічних компаній., ми розглянемо стратегічну модель, що лежить в основі однієї з найуспішніших корпорацій Китаю.
Ключові вивезення
- Lenovo - китайська технологічна компанія, яка розробляє, виготовляє та продає персональні комп’ютери, планшети, смартфони, смарт-телевізори, робочі станції та сервери. Lenovo - найбільший у світі постачальник ПК, що вимагає 24, 7% частки ринку за третій квартал 2019 року. випереджаючи HP Inc., Dell та Apple.Lenovo має вражаючі конкурентні переваги перед своїми конкурентами на ринку ПК, включаючи свою велику мережу дистрибуції та здатність розширювати свою присутність на ринках, що розвиваються. Протягом багатьох років Lenovo використовувала стратегічні придбання та партнерства для доступу до нових ринків та збільшення продажів. Lenovo відстає від частки на ринку за своїми конкурентами як у продажу планшетів, так і смартфонів.
"Захист і атака"
В основі зростання Lenovo в останні роки була стратегія - відома як "захист і атака" - яка була приведена в рух генеральним директором Ян Юаньцин. Як випливає з назви, ця стратегія поєднує оборонні та наступальні елементи. В захисному відношенні Lenovo прагне домогтися свого успіху в Китаї, де в даний час займає домінуюче місце як провідний постачальник ПК в Китаї (і в світі). Наступно, Lenovo прагне розвиватися на міжнародному рівні, використовуючи придбані активи та розширюючи продажі на ринки, що розвиваються.
Виконуючи цю стратегію, Lenovo використовує дві взаємопов’язані бізнес-моделі, що називаються керівниками Lenovo як їхні бізнес-моделі «Трансакція» та «Відносини». Трансакційна модель акцентує увагу на продажах роздрібним споживачам та малому та середньому бізнесу як безпосередньо (через Інтернет, так і через фізичні вітрини Lenovo) та опосередковано через дистриб'юторів та роздрібних продавців.
Модель взаємовідносин націлена на клієнтів підприємств, таких як освітні та урядові установи, а також великі підприємства. Продажі, що відбуваються за допомогою цієї моделі, характеризуються більшою мірою персоналізованого обслуговування персоналу Lenovo і здійснюються за допомогою поєднання внутрішніх торгових представників та ділових партнерів.
Захистити: Конкурентний "Ров" Lenovo в Китаї
Як чудово зауважив Уоррен Баффет, найбільш стабільно успішними є підприємства, які володіють економічними ровами, захищаючи свої прибутки від посягань конкурентів. Принаймні, за номіналом у Lenovo є багато таких ровів у Китаї.
Мабуть, найбільш вражаюча перевага, якою користується Lenovo в Китаї, - це величезна мережа каналів розповсюдження. Lenovo має доступ до тисяч торгових точок у своїй китайській дистрибуторській мережі, більшість з яких є ексклюзивними дистриб'юторами продукції Lenovo.
Переваги цієї мережі виходять за рамки простого масштабу. Місцева експертиза Lenovo як компанія, яка народилася в Китаї, надає їй перевагу перед некитайськими конкурентами. Справа в цьому - весільний комп’ютер Lenovo, недорогий продукт, прикрашений червоним кольором (колір, який позначає удачу в Китаї) і прикрашений китайським символом для "щастя". Місцевий огляд, втілений у цьому продукті, виявився надзвичайно популярним. серед сільських китайських споживачів припускає, що іноземні конкуренти можуть зіткнутися з труднощами у незміні Lenovo в серцях і думках китайських споживачів.
Керівники компанії Lenovo дали зрозуміти, що захист цих конкурентних переваг у Китаї є головним стратегічним пріоритетом. Але вони також дали зрозуміти, що їхні амбіції не закінчуються.
Атака: ринки, що розвиваються, та світова сцена
Для більшості компаній стати лідером ринку в Китаї було б досить амбітно. Для Lenovo, однак, це лише початок їх мрій. Утвердившись як лідери ринку ПК в Китаї, вони з того часу взяли на себе зобов'язання розширити свою присутність на ринках, що розвиваються, таких як Індія, Росія та Бразилія.
Ця стратегія не позбавлена жертв. Спочатку ці розширення, як правило, спричиняють операційні збитки, оскільки компанія інвестує у встановлення своєї присутності на цільовому ринку. Однак цей збитковий період переживається з чіткою метою на увазі: як тільки буде досягнута двозначна частка ринку, політика Lenovo полягає в тому, щоб перевести їх пріоритет на баланс постійного зростання та прибутковості.
Теоретично довгостроковою метою Lenovo є відтворення домінуючого становища, яке воно займає в Китаї на кожному з ринків розширення. Однак на практиці це набагато простіше сказати, ніж зробити. Керівники компанії Lenovo прекрасно знають, що різноманітні ринки, на яких вони працюють - включаючи Америку, Європу, Африку, Близький Схід та Азію - є кожним домом для унікальних уподобань споживачів, конкурентних ландшафтів та регуляторних режимів.
Використання Lenovo придбань та партнерств
Просто копіювання факторів, що сприяли успіху Lenovo в Китаї та експортування їх по всьому світу, навряд чи призведе до успіху на інших ринках. Натомість Lenovo намагається використовувати місцеві знання конкурентів за допомогою придбань.
Lenovo має історію переговорів про стратегічні придбання та партнерства. У жовтні 2014 року Lenovo завершила придбання Motorola Mobility від Google Inc. (GOOGL). У конференційному дзвінку до інвесторів за місяці до завершення придбання фінансовий директор компанії Lenovo Вай Мінг Вонг назвав "тронні стосунки Motorola з торговими мережами та постачальниками в Північній та Латинській Америці" як одну з ключових переваг придбання.
У листопаді 2017 року компанія Lenovo оголосила про придбання 51-відсоткового пакету в підрозділі ПК Fujitsu. Угода була частиною спільного підприємства між Lenovo, Fujitsu та Банком розвитку Японії. Мета підприємства - стимулювати зростання в розробці та виробництві клієнтських обчислювальних пристроїв (CCD) для глобального ринку ПК.
Від ПК до ПК +
Хоча підйом Lenovo в основному спирався на ринок ПК, в останні роки він рухався до більш різноманітних потоків доходів. В основі цього руху лежить переконання генерального директора Ян Юанькіна, що ПК розвивається до того, що він називає "ПК + ера", в якому ПК існують як центральні вузли, що з'єднують мережу взаємопов'язаних пристроїв, таких як планшети, смартфони та смарт-телевізори. У цьому баченні чітке бажання - керувати компанією Lenovo від світового лідера традиційних ПК до світового лідера у всіх пристроях "PC +".
Хоча компанія зосереджується на диверсифікації, їй належить пройти довгий шлях до досягнення величезної частки ринку, якою користуються її провідні конкуренти як на ринку смартфонів, так і планшетів.
Станом на другий квартал 2019 року Lenovo посіла дев'яте місце у світовій частці ринку смартфонів, захопивши лише 3% від загального обсягу продажів. Samsung посіла перше місце з часткою ринку 21%, за нею слідують Huawei та Apple, які мали 16% та 10% відповідно. У третьому кварталі 2019 року Lenovo вийшло на п’яте місце по продажах планшетів із 6, 3% часткою ринку, значно відстаючи від Apple, який заробив значну 31, 4% частку ринку планшетів.
Суть
Якщо стратегія Lenovo "захистити і атакувати" досягне успіху, компанії доведеться продовжувати захищати свої лідерські позиції в Китаї та на світовому ринку ПК, все розширюючи своє місце на ринках, що розвиваються, та категорії продуктів "PC +", таких як смартфони та планшети. Незважаючи на те, що довготерміновий потенціал стратегії Lenovo залишається зрозумілим, мало хто може заперечити, що компанія в останні роки досягла значних успіхів.
