Що таке переговори?
Переговори - це стратегічне обговорення, яке вирішує питання таким чином, що обидві сторони вважають прийнятним. Під час переговорів кожна сторона намагається переконати іншу згоду з його точкою зору. Домовляючись, всі залучені сторони намагаються уникати суперечок, але згодні досягти певної форми компромісу.
Переговори передбачають певну віддачу та позицію, що означає, що одна сторона завжди вийде на вершину переговорів. Інший, однак, повинен поступитися - навіть якщо ця концесія номінальна.
Сторони, що беруть участь у переговорах, можуть відрізнятися. Вони можуть включати переговори між покупцями та продавцями, роботодавцем та потенційним працівником або між урядами двох або більше країн.
Як працюють переговори
У переговорах беруть участь дві або більше сторін, які збираються досягти певної мети шляхом компромісу або резолюції, яка є приємною для всіх, хто бере участь. Одна сторона висуне свою позицію вперед, а інша або прийме представлені умови, або протидіє власній позиції. Процес триває, поки обидві сторони не погоджуються з резолюцією.
Учасники дізнаються якомога більше про позицію другої сторони до початку переговорів, включаючи, які сильні та слабкі сторони цієї позиції, як підготуватися до відстоювання своїх позицій та будь-які контраргументи, які ймовірно висуне друга сторона.
Тривалість часу, необхідного для проведення переговорів, залежить від обставин. Переговори можуть зайняти всього кілька хвилин, а в більш складних випадках - набагато довше. Наприклад, покупець і продавець можуть вести переговори протягом декількох хвилин або годин про продаж автомобіля. Але урядам двох або більше країн може знадобитися кілька місяців або років для узгодження умов торговельної угоди.
Деякі переговори вимагають використання кваліфікованого переговорника, такого як адвокат, агент з нерухомості / брокер чи адвокат.
Де проводяться переговори
Багато людей припускають, що ціни та пропозиції є твердими та остаточними. Але це не обов'язково правда. Насправді багато насправді гнучкі. Переговори можуть бути способом домовитись у різних сферах: зменшити заборгованість, знизити ціну продажу будинку, поліпшити умови контракту або отримати кращу угоду на автомобіль.
Скажіть, ви хочете придбати абсолютно новий позашляховик. Процес переговорів, як правило, починається між вами та продавцем, пропонованою виробником роздрібною ціною (MSRP). Це ціна, яку виробник рекомендує дилерам, які використовуються для продажу позашляховика. Те, що багато хто не знає, - це те, що більшість дилерів зазвичай продають нижче MSRP - якщо тільки марка та модель не користуються великою популярністю. Ви можете звернутися до продавця з пропозицією, нижчою за цю ціну - тієї, яку дилер може прийняти або зустріти. Якщо у вас є хороші навички ведення переговорів, ви, можливо, зможете їхати далеко, навіть нижче, ніж ціна на рахунку автомобіля. Це ціна, яку виробник фактично стягує з дилера.
Переговори - також важливий навик при прийнятті на роботу. Перша пропозиція відшкодування роботодавцем часто не є найкращою пропозицією компанії, і працівник може домовитись про різні умови, такі як вища оплата праці, більше часу відпустки, кращі пенсійні виплати тощо. Переговори про пропозицію про роботу особливо важливі, оскільки всі майбутні підвищення компенсації будуть ґрунтуватися на початковій пропозиції.
Ключові вивезення
- Переговори - це стратегічне обговорення, яке вирішує питання таким чином, що обидві сторони вважають прийнятним. Переговори можуть проходити між покупцями та продавцями, між роботодавцем та потенційним працівником або між урядами двох або більше країн. Переговори можуть бути способом. приїхати зменшити заборгованість, знизити ціну продажу будинку, поліпшити умови контракту або отримати кращу угоду на автомобіль. Цінність, яку слід враховувати до і під час переговорів, включає виправдання своєї позиції, розміщення себе в іншому взуття для вечірки, контролюючи свої емоції та знаючи, коли потрібно піти.
Основні фактори переговорів
Що стосується переговорів, то деякі ключові елементи чи фактори, які можуть грати, якщо ви збираєтеся досягти успіху:
- Хто є учасниками переговорів та які їх інтереси? Яке підґрунтя всіх учасників та як це впливає на їх позицію в дискусії? Які стосунки між сторонами та їхніми посередниками у переговорах? Як пов’язані сторони та яку роль вони відіграють в умовах переговорного процесу? Як найкраще повідомити потреби залучених сторін для забезпечення своїх домовленостей шляхом переговорів? Який найефективніший спосіб донести бажані результати та потреби? Як сторони можуть бути впевнені, що їх чують? Чи є альтернативи тому, що спочатку хоче кожна з сторін? Якщо пряма домовленість неможлива, чи потрібно сторонам шукати замінники результатів? Які варіанти можуть бути можливими для досягнення результату? Чи висловили сторони, де може бути гнучкість у своїх вимогах? Чи те, що кожна сторона вимагає та обіцяє, є законним? Які докази пропонують сторони, щоб обґрунтувати свої вимоги та довести, що їх вимоги є дійсними? Як вони гарантують, що вони будуть дотримуватися результатів переговорів? Яка кількість зобов'язань необхідна для досягнення результату переговорів? Що ставить під сумнів кожну сторону, і чи вважають переговори зусилля, які потрібно докласти для досягнення переговорних результатів?
Поради щодо переговорів
Не всі мають навички, необхідні для успішного ведення переговорів. Але ви можете зробити кілька речей, щоб краще допомогти вам зробити свою позицію відомою:
- Обґрунтуйте свою позицію. Не просто вступайте в переговори, не маючи змоги підкріпити свою позицію. Будьте озброєні якоюсь інформацією, щоб засвідчити, що ви провели своє дослідження і ви готові до угоди. Поставте себе у взутті іншої сторони. Немає нічого поганого в тому, щоб пристати до вашої землі. Але хоча ви не повинні перевищувати свої обмеження - наприклад, витрачати більше грошей на покупку будинку чи автомобіля - пам’ятайте, що і для іншої сторони є свої обмеження. Немає нічого поганого в тому, щоб намагатися розглянути речі з точки зору іншої людини і чому вони можуть не прийняти вашу пропозицію. Не тримайте емоції. Легко наздогнати і колись від ваших особистих почуттів, особливо якщо ви справді наділені результатом. Найкраще зробити це - контролювати свої емоції перед тим, як розпочати переговори. Знайте, коли припинити переговори. Перш ніж розпочати переговори, непогано знати, коли ви підете. Немає сенсу намагатися змусити іншу сторону побачити, де ви стоїте, якщо переговори не рухаються вперед.
Коли переговори не працюють
Навіть найкращі учасники переговорів мають труднощі в той чи інший момент, щоб змусити роботу працювати. Зрештою, процес вимагає певної віддачі та взяття. Можливо, одна партія просто не зрушить з місця і не хоче поступатися взагалі. Можуть виникнути й інші проблеми, що затримують переговорний процес, включаючи відсутність спілкування, почуття страху чи навіть відсутність довіри між сторонами. Ці перешкоди можуть призвести до фрустрації і, в деяких випадках, гніву. Переговори можуть киснути і, зрештою, змусити сторони сперечатися між собою.
Коли це відбувається, найкраще, а іноді і лише те, що сторони можуть зробити, це піти. Виведення себе з рівняння дає всім учасникам шанс перегрупуватися, і це може допомогти вам обом повернутися до торгового столу з прохолодною та свіжою думкою.
