Успіх - неабияке досягнення, а підтримка - ще більш вражаюча. Відомий своїми принципами ціннісного інвестування, фінансовий експерт Уоррен Баффет придумав термін економічний ров, який позначає конкурентну перевагу компанії, яка є важливою для її загального процвітання. Сьогодні важливо розглянути стратегію окремої компанії та як цю стратегію включити в її загальну модель бізнесу.
Наприклад, розглянемо продуктовий роздрібний трейдер Джо. Спочатку невелика мережа магазинів, які продають товари, Trader Joe стала однією з найвідоміших мереж продовольчих товарів у цій галузі. Заснована в Каліфорнії, зараз ця мережа охоплює США. Він став відомим своїми маркетинговими методами і навіть розпочав, що називається Національним днем закуски, рекламною акцією для залучення клієнтів. Компанія прагне просувати здорові, економні варіанти харчування та напоїв для споживачів. Розширення призвели до різноманітних варіантів вин та алкоголів, методології залучення ще більшої кількості споживачів. Очевидно, що є основним продуктом в продуктовій галузі, Trader Joe пропонує ряд конкурентних переваг щодо своїх аналогів на ринку.
Недорогі варіанти
Порівняно з конкурентами, включаючи Whole Foods Market, Inc. (NASDAQ: WFM), торговці Джо розглядають клієнтів як доступний варіант. Однак ціна не є єдиною привабливістю; якість продуктів харчування не порушена, оскільки споживачі знаходять вигідні товари. Однією з головних причин того, що мережа може запропонувати нижчі ціни, є те, що багато товарів виробляються власноруч або є ексклюзивними для місць, що стосуються Трейдера Джо. Упорядковані внутрішні процеси дозволяють знижувати витрати виробництва на цьому шляху, а економія передається споживачам. Організація також закуповує безпосередньо у постачальників і не стягує додаткових зборів за своїх постачальників за преміальні площі полиць. Модель розглядається як взаємна, оскільки Трейдер Джо отримує вигідні ціни, а постачальники економлять на маркетингових витратах.
У міру забезпечення того, щоб постачальники не збільшували ціни, представники Trader Joe домовляються про обсяги контрактів. Такий підхід дозволяє здійснювати як низькі витрати, так і управління запасами. Знову ж таки, продані продукти харчування та напої є ексклюзивними для цієї мережі. У конкурентів, таких як Whole Foods, не розкіш цих знижок, і споживачі можуть звернутися до менш дорогих мереж за альтернативами.
Поінформованість споживачів
Занадто часто великі корпорації нехтують звичаями покупців своїх споживачів. Маючи доступні ціни, Trader Joe визнає оптимальну структуру ціноутворення для свого цільового ринку. Дорожчі ланцюги не мають можливості оптимізувати ціни; вони повинні шукати цінності для своїх клієнтів за допомогою диференціації товарів. Наприклад, Whole Foods не наголошує на ціні, але вона має на меті запропонувати продукти харчування з органічного, кормового трави та вільного асортименту. Оскільки ці продукти класифікуються як здоровіші, ніж традиційні варіанти, стратегія диференціації стає очевидною.
Для того, щоб трейдер Джо продовжував визначати свої оптимальні ціни, він повинен шукати зворотного зв'язку у споживачів. Кожного року мережа публікує результати щорічних переможців нагород за вибором клієнта. Ці результати підкреслюють вибір продуктів харчування, які найбільше віддавали перевагу покупцям у конкретному році, у таких категоріях, як хлібобулочні вироби, напої та цукерки. Більше того, компанія має політику прибирання продуктів з полиць магазинів, якщо виявить, що вони не продаються на примітних рівнях.
Ефективність приміщення
Скористатися нерухомістю - це ще один захід, який використовує Трейдер Джо. Аналітики галузі відзначають, що ланцюжок продає майже вдвічі більше за квадратний фут, ніж її основний конкурент - Whole Foods. Ця унікальна стратегія дозволяє споживачам переглядати та вибирати більше продуктів у певній області, тим самим роблячи їх більш схильними знаходити те, чого вони шукають. Зрештою, підхід є стійким, якщо припустити, що трейдер Джо продовжує розміщувати свої магазини за послідовними моделями. Результат викликає позитивну сприйняту цінність для споживача.
