Запитайте людей, які здійснюють покупки в магазині Costco Wholesale Corp. (COST), якщо їм це подобається, і ви, мабуть, почуєте велику похвалу разом зі списком чудових пропозицій, які вони забили за останній візит. Більше 86 мільйонів людей платять щорічний членський внесок лише для того, щоб увійти до дверей, і менше 10% щороку вирішують, що цей досвід не варто цінувати оновлення.
Для деяких покупки Costco близькі до релігійного досвіду, що може пояснити, чому неділя - найнапруженіший день. Для інших - поїхати в Костко - це як поїхати на пошук скарбів. Вони, можливо, збираються отримати їжу з зернових чи домашніх тварин, але щоб потрапити туди, їм потрібно пройти повз проходів, переповнених підлогою до стелі, з новими запасами прохолодних речей.
Шини, фортепіано та файли cookie
Коли ви заходите в Costco, ви ніколи не знаєте, що збираєтесь знайти. Правда, це в основному продуктові товари, і велика кількість предметів, що знаходяться на складі, є частиною того, що продається в Walmart. Але якщо Costco зможе отримати добру пропозицію щодо шин чи піаніно, ви також їх знайдете.
Ця суттєва серединність є однією з причин, чому покупці Costco витрачають майже на 150% більше за шопінг, ніж покупці середнього продавця.
Ще одна причина полягає в тому, що націнка роздрібної торгівлі на Costco ніколи не перевищує 14%, тому покупці знають, що вони отримують хорошу угоду.
Costco не для всіх
Покупці Costco люблять торг так само, як і будь-хто інший, але вони також мають можливість купувати оптом, що для більшості продуктів, у яких є запаси, є єдиним способом їх придбати. Типовий покупець Costco має сімейний дохід близько 73 000 доларів на рік.
Вартість шампуню в Costco є найнижчою, але покупцям зазвичай доводиться купувати три упаковки. Помножте це на будь-яку кількість продуктів, які покупці додають у свої візки, і ви можете зрозуміти, чому середня сума транзакцій настільки висока.
Це також пояснює, чому переважна більшість з майже 800 магазинів Costco розташовані в заможних приміських районах як у США, так і по всьому світу. Більшість покупців Costco є власниками приміських будинків. Для зберігання масових покупок потрібно багато місця.
Великі витрати витрачають доходи
Компонент членства є важливою частиною досвіду Costco, а також є суттєвим для бізнес-моделі компанії та її стратегії зростання.
Для початківців членські внески принесли чистий дохід у 3, 1 млрд. Дол. США, але членський внесок також є причиною того, що члени продовжують повертатися.
Більшість покупців Costco заплатили 60 доларів за членство в Gold Star станом на кінець 2019 року. Це дає їм доступ до угод Costco протягом року. Більше однієї третини платять 120 доларів за членство в Gold Star Executive, яке отримує їм 2% повернення грошей за покупки. (Є бізнес-версії обох членів за однаковими цінами.)
Щоб покрити витрати на додаткові 55 доларів, члени виконавчої влади повинні витрачати мінімум 230 доларів на місяць, або 2750 доларів на рік. Члени виконавчої влади, які витрачають вдвічі більше, ніж заробляють на покриття повної вартості членства. Щоб отримати повну вигоду до $ 750 готівки, їм доведеться витрачати $ 37 500 на рік.
За даними компанії, хоча виконавчі члени складають лише 36% від кількості членів, на них припадає близько двох третин загального продажу.
Профіль клієнта Costco
Costco почав свою діяльність у 1983 році в Сіетлі, хоча модель дисконтного складу була винайдена кількома роками раніше в Сан-Дієго під назвою Price Club. Дві компанії врешті злилися.
З самого початку компанія орієнтувалася на порівняно заможного та освіченого коледжу клієнта. Спочатку його продавали власникам бізнесу, ліцензованим професіоналам та людям, зайнятим урядам, комунальним господарствам, лікарням та банкам. Вони були стабільним джерелом доходу від продажу.
Коли він відкрив своє членство для широкої громадськості, Костко знав, що це приверне певний тип покупців, який розуміє значення членства.
На сьогоднішній день компанія не намагається переслідувати клієнтів, які не підходять. Це не робить реклами. Натомість він обирає задоволення потреб та уподобань тих ідеальних членів.
