"Цей колір справді виводить ваші очі".
"Ми не знаємо, коли ми знову їх розмістимо".
"Вони створили цю конкретну модель ноутбука в обмеженій кількості для тестування ринку".
У чомусь торгові представники є майстрами споживчої психології. Завдання перетворити покупців вітрин у платників, вони використовують низку методів, які можуть переконати навіть самого запеченого споживача зробити покупку, яку він або вона не планував. З нашого марнославства до нашого страху зникнути, представники продажів придумали, як відключити рушійні сили, які ведуть нас до здійснення покупки. Страшна частина полягає в тому, що багато разів вони настільки хороші в тому, щоб переконати нас у покупці, що ми навіть не знаємо, що у нас були, поки не пізно. Наприклад, ось чотири поширені методи продажу, які більшість людей продовжують падати, не усвідомлюючи цього.
Налийте на Мед
Найпоширенішою технікою в арсеналі будь-якого торгового представника є лестощі. Споживачі, за своєю природою, хочуть підтвердити свої покупки, і ніхто не готовий вилити на компліменти, ніж відвідувач-продавець. Вони завжди перші, хто скаже вам, що плаття, яке ви приміряєте, приголомшливо худне, або машина, на якій ви тестуєтесь, робить вас схожим на керівника.
Дивно те, що навіть коли клієнти знають, що лестощі, яке вони отримують, є нещирим, вони все одно підпадають за це. Минулого року дослідження в Гонконзькому університеті наук виявило, що всі форми лестощів, щирі чи інакше, створюють позитивний образ лестощів у свідомості замовника. Як наслідок, ми підсвідомо починаємо більше довіряти торговим представникам і полегшуємо себе підштовхуватись до здійснення покупки.
Сприйнятий дефіцит
Ніщо не спонукає споживача до здійснення такої покупки, як відчуття дефіциту. Наприклад, я нещодавно був у магазині взуття, де клієнт приміряв дизайнерські високі підбори, які за її бюджет становили близько 100 доларів. Приблизно через 20 хвилин крокуючи по магазину в верхній полиці взуття, замовник все ще неохоче купував їх. Торговий представник тоді сказав їй, що вона повинна придбати підбори, навіть якщо це означатиме повернення їх на наступний день, оскільки вони були останньою парою, яку магазин отримає у своєму розмірі на осяжне майбутнє. Потім друга представниця підійшла і сказала молодій жінці, що вона передала пару подібних підборів того ж дизайнера в минулому, і їй знадобилося півроку, щоб знову знайти те саме взуття.
Якби молода жінка думала об’єктивно, вона могла б зрозуміти, що вона цілком могла б знайти ту саму пару взуття в Інтернеті менше, ніж магазин заряджав. Однак, оскільки вона вже загравала з покупкою, раптового побоювання зникнути на взутті назавжди було достатньо, щоб змусити її покластися на покупку. Дослідження Стенфордського університету показало, що страх бути "зірваним" знижує наше загальне задоволення від товару, але різко збільшує наше бажання придбати його. Магазини знають це, тому вони здійснюють продаж "обмеженої пропозиції", щоб створити такий страх, який змушує людей купувати. Навіть коли ви забронюєте готель в Інтернеті, ви побачите тег "лише дві кімнати", який додається до деяких посилань на бронювання. Отже, наступного разу, коли ви спокуситесь купити щось, зупиніться, і запитайте себе, чи справді ви ніколи більше не побачите товар, або просто думаєте, що цього не зробите.
Націнена знижка
У багатьох випадках магазин різко відзначає ціну своєї продукції тільки для того, щоб він міг запропонувати переконливу знижку, коли настане час здійснити продаж. Найчастіше це відбувається в автосалонах, де ціна наклейки на деяких транспортних засобах може бути більше, ніж на 2000 доларів США, вище, ніж запропонована виробником роздрібна ціна (MSRP). Таким чином, посередництво може дозволити клієнтам розмовляти ціною автомобіля на MSRP, щоб вони думали, що вони отримують хорошу угоду, коли насправді вони просто платять саме те, на що дилерство сподівалося весь час.
Зобов'язання через взаємність
Наші почуття провини та обов'язку можуть бути потужними мотиваторами, коли справа стосується покупки товару. Дослідження показали, що люди, природно, мають почуття взаємності, що змушує їх повірити у те, що після того, як для них буде зроблено щось приємне, вони повинні зробити щось гарне для доброзичливої сторони у відповідь.
Щоб скористатися цим, представники продажів часто створюють сценарій "дай і бери", коли вони створюють відчуття, що вони зробили тобі послугу. Наприклад, якщо ви не можете знайти пару джинсів за вашими розмірами, торговий представник здійснить пошук через складський склад для кількох альтернатив, які можуть вам подобатися. Це простий жест, але, як результат, ви відчуєте себе більш зобов’язаними зробити покупку у них.
Суть
