Однією з областей, де багато підприємців та власників малого бізнесу борються, є маркетинг. Насправді ця боротьба не є винятковою для малого бізнесу. Багато підприємств витрачають роки на кров, піт і гроші на створення чудового товару чи послуги, а потім сподіваються, що світ природним чином оцінить (і придбає) його. Сумна правда полягає в тому, що споживачі ліниві. На краще чи гірше, всі ми залежимо від маркетингу, щоб розповісти нам про найновіші та найбільші. Бізнес стосується планування, а маркетинг стає набагато простішим, коли у вас є бізнес-план. ми розглянемо п’ять кроків для створення ефективного маркетингового плану для вашого малого бізнесу.
Хто займається покупкою? Перший крок для будь-якого маркетингового плану - з’ясувати, хто збирається купувати товар чи послугу. Навіть якщо ви дійсно вірите, що всі, незалежно від віку чи статі, купуватимуть ваш товар чи послугу, вам потрібно зосередитись на сегменті, який або складає більшість покупців, або представляє найбільший потенційний ринок. Все, що ви робите у своєму маркетинговому плані, стосуватиметься того, щоб досягти цього сегменту та відповідати вашому рекламному підходу до їх уподобань.
Що таке тригер?
Люди не розкладають готівку за товар чи послугу лише тому, що у гаманцях не вистачає місця. Рішення про купівлю спричиняється чимось негайним - тим, що робить час для покупки. Це може бути сезонною причиною, наприклад, податковий сезон, в результаті якого люди потребують бухгалтерів та податкове програмне забезпечення, або це можуть бути повсякденні речі, такі як потреба швидкої їжі в дорозі, виявлення дивного тупотіння при повороті вліво і назад.
Завжди існує сукупність обставин, в результаті яких замовник потребує товару чи послуги. Обставини впливають на те, що споживач хоче в рішенні - це швидка і дешева головна проблема або ж споживач хоче якості, яка триватиме? Визначаючи обставини та ключові критерії покупки, які використовуються в цих умовах, ви отримаєте перелік ознак, які слід підкреслити у своїх рекламних матеріалах (якісні, надійні, швидкі, без клопоту тощо).
Хто бере участь?
Ніхто не купує один. Щоб ефективно продавати товар чи послугу, потрібно знати, хто впливає на рішення вашого цільового покупця. Це покупка, коли споживач, ймовірно, є основним користувачем і покладається лише на однолітків та огляди в Інтернеті? Це покупка, яка впливає на сім’ю?
Індивід проти сім'ї може повністю змінити маркетингову кампанію. Харчові продукти, як правило, зосереджуються на жінках у середині 30-х років як основних покупців продуктів, але щаслива родина завжди фігурує як кінцевий результат покупки товару. Маркетингові кампанії щодо алкоголю орієнтовані на окремих чоловіків (середина 20 - середина 30-х років), але роблять це за допомогою групи однолітків, які насолоджуються вечірками / дикими пригодами, споживаючи продукт. Це не означає, що чоловіки не їдять або жінки не п’ють, це просто означає, що дослідження ринку свідчать про те, що на жінку більше впливають сімейні переваги при виборі їжі, а на чоловіка більше впливають друзі, коли купують алкоголь. Звернення уваги на впливових під час створення рекламних матеріалів збільшить вплив, який він надає на вашого цільового покупця.
Де клієнти отримують інформацію про ваш продукт чи послугу?
Дізнатися, звідки цільові покупці отримують свою інформацію, мабуть, є найбільш важливим кроком, оскільки визначає сфери для створення репутації та можливості для реклами. Чи є веб-сайти з оглядом, які дозволяють подати товар чи послугу? Чи є ресурси, до яких ви можете внести свій внесок, щоб навчити свою цільову демографічну інформацію щодо того, як вибрати найкращий товар чи послугу? Не соромтеся ставити себе там як ресурс. Коли ви побачите статтю в місцевій газеті або в Інтернеті про те, як вибрати правильні вікна для свого будинку, є хороший шанс, що його написав хтось, хто продає вікна. Маючи освіченого споживача допомагає їм приймати обгрунтовані рішення та формує вашу репутацію постачальника.
Що таке часова шкала?
Знання того, як довго вам доведеться конвертувати клієнта, допоможе вам зупинити неефективні підходи та пристосувати вашу маркетингову кампанію до процесу прийняття рішень. Продаж продуктів харчування покладається на швидкий обсяг продажу та агресивні методи, тоді як продаж фінансових послуг - це більш поступовий процес формування довіри та репутації, коли "продаж" може тривати роки.
Хронологія від необхідності придбання - це один з найкращих фільтрів для того, яким маркетингом ви займаєтесь і де слід зосередитись. Коли люди голодні, вони не чекають двох днів, щоб поїсти, тому незалежний ресторан не отримує користі від білборда в 40 кварталах, ніж від одного 10 кварталів - і, швидше за все, огляду в Інтернеті точні години та інформація має значення набагато більше, ніж обидва. Автосалон, однак, працює на протилежній часовій шкалі, де покупець збирається днями, тижнями або місяцями оглядатися перед покупкою, тому площа, на яку можна продати, може бути значно більшою.
Об’єднавши все це Задавши ці питання щодо вашого продукту чи послуги, ви допоможете відфільтрувати різні методи маркетингу. Ви будете знати, на кого орієнтуєтесь, які їх обставини та ключові критерії, кого вони слухають, як вони отримують їх інформацію та як довго ви повинні їх конвертувати. Після того, як цей профіль створений і ви маєте список потенційних методів, все зводиться до реалізації вашого плану та вимірювання результатів.
Підсумок Якщо ви не впевнені в будь-якій частині - наприклад, хто є цільовим покупцем або яке джерело інформації є найважливішим - ви можете протестувати дві різні маркетингові кампанії та внести зміни відповідно до результатів, які ви бачите. Реальність така, що маркетинговий план можна створити, але він ніколи не буде закінчений. Ваш маркетинговий план - це живий документ, який розвиватиметься з продуктом чи послугою, яку ви продаєте, тому ви можете задавати ці самі питання знову і знову.
