Багато фінансових консультантів побудували свою практику на основі активів, якими вони управляють. Їх хліб та масло виходять від гонорарів, які вони стягують, залежно від розміру портфеля своїх клієнтів. Але ця форма компенсації потрапила під обстріл останніми роками у деяких галузевих експертів. Поява рад-радників також зробило цю практику більш важкою для виправдання радників. Хоча комісія під управління (АУМ) здавна здавалася гарною ідеєю, сучасні тенденції на ринку можуть зробити це минулим.
Чому це працює
Коли консультанти почали стягувати збори з АУМ своїм клієнтам, це стало яскравим кроком від продажів на основі комісійних. Згідно з цією моделлю, брокер або планувальник вигравали незалежно від того, як здійснювались інвестиції, оскільки їм просто платили за здійснення транзакції. Тож модель плати за АУМ здавалася хорошим рішенням, оскільки вона відповідала фінансовим інтересам радника безпосередньо клієнтам. Коли активи клієнта збільшуються у вартості, так само збільшується плата за планування. Тому планувальники будуть набагато більш схильні активно контролювати кошти своїх клієнтів, щоб переконатися, що вони збільшуються у вартості. Багато клієнтів вважають цю модель плати набагато справедливішою, ніж домовленість про комісію. (Докладніше див.: Тенденції, що викликають виклики у фінансових радників ).
Чому це помилково
Хоча модель АУМ здається кращою альтернативою, ніж комісії у багатьох випадках, вона не дуже добре вирішує питання економії масштабу. Справа в тому, що для обслуговування великого рахунку часто не потрібно більше часу або зусиль, ніж для маленького. Наприклад, клієнт з портфелем в 1 мільйон доларів може використовувати ту саму інвестиційну стратегію, що і той, хто лише 10 000 доларів США вклав з тим самим радником. Але стратегія вимагатиме розміщення одного і того ж типу та кількості торгів на обох рахунках. Однак з великого рахунку буде стягнуто 100 разів більше суми, яку малий рахунок заплатить за ту саму послугу. Цей тип розбіжностей важко виправдати в більшості випадків.
Звичайно, більшість радників надають набагато більше послуг, ніж просто управління активами. Але ці послуги також часто вимагають однакової кількості часу та зусиль з боку планувальника, незалежно від розміру рахунку клієнта. Створення фінансових та інвестиційних планів та особисті зустрічі з клієнтами можуть бути однаково трудомісткими та складними для клієнтів будь-яких розмірів, але ті, що мають великі рахунки, зазвичай субсидують малих клієнтів їхніми внесками. Насправді, багато дорадчих фірм, які проводять аналіз витрат і прибутку на базі клієнтів, які зважують дохід проти загальних витрат на обслуговування кожного облікового запису, можуть виявити, що вони втрачають гроші на своїх маленьких клієнтів, і що лише порівняно невеликий відсоток їх клієнтури насправді заробляє на них гроші. (Докладніше дивіться у статті: Зменшення плати за управління: Як радники можуть захистити їх .)
Конфлікт інтересів
Ще одним ключовим недоліком моделі плати за АУМ є потенційний конфлікт інтересів, який вбудований у цю домовленість. Наприклад, клієнт звертається до радника, який є зареєстрованим радником з інвестицій (RIA) та сертифікованим фінансовим планувальником (CFP) щодо значної інвестиційної можливості. Радник зобов’язаний довіреним стандартом давати клієнтові неупереджені поради, але клієнт хоче взяти мільйон доларів із рахунку, який він або вона має у радника, щоб придбати частину майна. Якщо це справді гарна ідея, то радник відсікає себе на колінах, лише надаючи правильну відповідь. Ця дилема може бути важкою для радників ковтати в багатьох випадках, і це призвело до посилення настроїв у галузі, що плоска модель фіксатора може бути кращим рішенням. Це може гарантувати, що навіть невеликі рахунки будуть вигідними та усунуть економію масштабу, що загрожує моделлю АУМ.
З появою роботодавців-консультантів також все складніше буде нараховувати клієнтам відсотки або більше за виконання звичайних завдань з управління активами, коли ці автоматизовані програми можуть робити те саме за частку витрат. Але ці програми не можуть забезпечити емоційне заспокоєння під час ведення ведмежих ринків і не можуть особисто зустрічатися з клієнтами, коли їм потрібна порада чи внесок у складну фінансову справу, що стосується інших членів сім'ї чи бенефіціарів. Таким чином, радникам може бути розумно почати стягувати плату за речі, які тільки вони можуть зробити, і повернути компенсацію за рахунок активів у відповідь. (Докладніше див.: Що означає довірену політику DoL для радників .)
Суть
Плата за АУМ, швидше за все, буде використовуватися деякими порадами, але її корисність все більше ставиться під сумнів як споживачами, так і спостерігачами галузі. Модель плоского фіксатора може бути справедливішим способом стягнення плати за фінансове планування, але це може різко зменшити загальну компенсацію, отриману радниками. (Докладніше дивіться у розділі: Як фінансові консультанти можуть налаштувати роботодавців .)
