Що таке стратегія лідерів втрат?
Лідер збитків - це товар або послуга, які пропонуються за ціною, яка не є вигідною, але вона продається для залучення нових клієнтів або для продажу додаткових товарів і послуг цим клієнтам. Провідні втрати - це поширена практика, коли бізнес вперше виходить на ринок.
По суті, керівник збитків знайомить нових клієнтів із послугою чи продуктом з надією створити клієнтську базу та забезпечити майбутній постійний дохід.
Пояснена стратегія лідера втрат
Провідна втрата може бути успішною стратегією при правильному виконанні. Класичний приклад - леза бритви. Наприклад, Gillette безкоштовно віддає бритви, знаючи, що клієнти повинні купувати їх замінні леза, саме там компанія отримує прибуток.
Опоненти методів ціноутворення лідерів втрат стверджують, що стратегія носить хижацький характер і покликана змусити конкурентів виходити з бізнесу.
Інший приклад - консоль відеоігри Microsoft Xbox One. Продукт продавався з низькою націнкою на одиницю, але Microsoft знала, що від продажу відеоігор з більш високими націнками та підписки на послугу Xbox Live компанії можна отримати прибуток. Стратегія лідерів втрат є загальною для всієї індустрії відеоігор, і, в більшості випадків, консолі продаються менше, ніж коштують на їх побудову.
Традиційно збитки не враховують витрат на проектування. Стратегія лідерів збитків також відома як ціна на проникнення, оскільки виробник намагається проникнути на ринок шляхом низької ціни на свою продукцію.
Втрата лідерів та роздрібних магазинів
Як цегельно-будівельні магазини, так і інтернет-магазини використовують цінові лідери збитків. Ці підприємства часто цінують кілька предметів настільки низько, що немає прибутку. Сподіваємось, що, як тільки покупець купить товар у магазині чи на веб-сайті, покупець придбає інші товари та стане лояльним до бренду. На жаль, для власників бізнесу споживачі іноді виїжджають, не купуючи інших товарів чи підписуючись на бренд. Ця споживча практика стрибати з магазину в магазин і збирати предмети лідерів збитків називається вишнями.
Деякі роздрібні торговці розміщують лідерів збитків у задній частині своїх магазинів, тому споживачам доведеться ходити за іншими, більш дорогими продуктами, щоб дістатися до них.
Лідери втрат та вступні ціни
Вступне ціноутворення також може бути лідером збитків. Наприклад, компанія з кредитними картками може запропонувати низьку вступну ставку, щоб спонукати клієнтів використовувати карту або переказати наявні залишки. Потім, після того, як зачепити клієнта, компанія підвищує свої процентні ставки. Так само кабельні компанії часто пропонують низькі тарифи, іноді збитки, за початковий період для залучення нових клієнтів або заманювати клієнтів подалі від конкурентів.
Ключові вивезення
- Стратегія лідерів збитків цінує продукт нижче, ніж його виробнича собівартість. Вважаючи суперечливою стратегію, провідні втрати заборонені у 50% штатів США та деяких європейських країнах. Деякі компанії використовують цю стратегію при проникненні на нові ринки, щоб отримати частку ринку. Великі компанії можуть дозвольте собі ціну на товар без маржі, оскільки в них є інші продукти, які вони можуть вигідно продати, щоб компенсувати збитки.
Недоліки стратегії лідерів втрат
Для підприємств, які використовують стратегію лідерів збитків, найбільший ризик полягає в тому, що клієнти можуть тільки скористатися цінами на лідера збитків і не використовувати будь-які інші товари та послуги бізнесу. Крім того, деякі власники малого бізнесу скаржаться, що вони не можуть конкурувати з великими корпораціями, які можуть поглинути втрати, що містяться в цій стратегії.
Нарешті, постачальники компаній, які дотримуються стратегії лідера збитків, можуть зазнати тиску, щоб зберегти власні ціни низькими, щоб компанія, що використовує стратегію збиткового лідера, продовжувала це робити.
