То що це означає для вас? Можливо, прийшов час приступити до власного виходу на пенсію або почати думати про спадкоємність вашого бізнесу, щоб ви могли стати ногами проти інших планувальників, які шукають покупців. Коли кілька радників прагнуть продати одночасно, тим довше ви будете чекати, тим важче буде піти, коли захочете. Початок процесу планування правонаступництва на ранніх етапах також збільшує ваші шанси знайти кваліфікованого покупця.
На відміну від власника піцерії, ви не можете розпочати процес продажу та консультативної практики та закрити угоду за короткий проміжок часу. Через вашу відповідальність перед клієнтами та характер фінансового планування бізнесу, є кілька кроків для підготовки, проведення та завершення продажу. Сподіваємось, ви побудували довготривалі стосунки з клієнтами, засновані на довірі та історичних показниках, тож може зайняти роки, щоб вдало спланований продаж відбувся.
Якщо клієнти не довіряють планувальнику, який візьме на себе посаду, або вірять, що вони не будуть працювати так добре, як у вас в минулому, вони, швидше за все, підуть. Вони навіть можуть піти, перш ніж продати, якщо вони відчують, що ви недостатньо готуєтесь до власного виходу на пенсію, що може зменшити цінність вашої практики. Клієнти не хочуть бути схопленими під час управління своїми фінансами.
Щоб цього не сталося, ось кілька порад про те, як можна почати планувати вихід із практики. (Про пов’язане читання див. У розділі: Як створити план правонаступництва бізнесу.)
Планування виходу на пенсію для себе
Перш ніж почати шукати когось, щоб придбати ваш бізнес, спочатку потрібно визначитися, що саме ви хочете на пенсії. Це тема, яку ви весь час висвітлюєте для своїх клієнтів, але, ймовірно, ви рідко сідаєте і оцінюєте власну пенсію. Ви хочете цілий день грати в гольф? Працювати неповний робочий день? Подорожувати? Що хоче подружжя? (Детальніше про те, що читати див. У розділі: Які консультанти, клієнти повинні очікувати від майбутнього з низьким рівнем прибутку.)
Знаючи відповідь на ці речі, допоможе вам вирішити, який тип продажу організувати для вашої практики. Він також покаже вашим клієнтам, що ви продумали кожен аспект цього переходу і не просто залишаєте примху.
Способи продати свою практику
Існує два основних типи продажів, внутрішні та зовнішні. Внутрішній продаж націлений на члена сім’ї чи працівника. Зовнішній продаж відбувається, коли ви продаєте свій бізнес іншій фірмі або фізичній особі, яка не має жодного стосунку до вас особисто чи професійно. Давайте докладніше розглянемо кожен із цих варіантів, щоб краще зрозуміти, як вони працюють. (Про те, що стосується читання, див. У розділі: ETF-схеми Smart Beta: останні тенденції та погляд вперед.)
При внутрішньому продажу зазвичай потрібно починати планувати раніше, ніж було б для зовнішнього продажу. Оскільки новий власник, швидше за все, є молодшим партнером, вам потрібно буде навчити його або її вести бізнес і забезпечити, щоб вони також могли працювати з усіма частинами фінансового планування.
Ви також повинні бути впевнені, що бізнес має належні процеси для роботи без вас. Багато власників бізнесу зберігають усе, що зберігається в голові - скоротіть свої бізнес-процеси на папері. Вам також потрібно забезпечити комфорт ваших клієнтів з новим власником.
Внутрішній продаж, як правило, фінансується консультантом, який володіє практикою, і реалізується протягом тривалого періоду часу. Ви навіть можете структурувати це як форму пенсії, отримуючи виплати за бізнес-кредитом під час виходу на пенсію. Як правило, ви будете продавати бізнес на основі кратного заробітку, оскільки наступні власники збережуть всю наявну інфраструктуру.
У зовнішньому продажу існує багато способів впоратися з транзакцією. Ви можете продати бізнес, коли передача вашої книги відбудеться негайно, коли ви переглядаєте перехід протягом шести-дванадцяти місяців. Ви також можете здійснити часткову продаж книг, де ви перекладаєте лише частину своїх клієнтів і зберігаєте частину своєї практики. Зазвичай це робиться, якщо ви та покупець перебуваєте в одній мережі брокерів-дилерів, якщо ви намагаєтеся перейти, щоб побачити, як це буде працювати, або якщо ви хочете підтримувати деяких клієнтів через часткове звільнення. Остаточний варіант - злиття з іншою компанією. Ви можете триматися і отримувати зарплату, але ваша компанія буде зайнята іншою практикою, і хтось інший візьме на себе всі аспекти управління бізнесом. (Про пов’язане читання див. У розділі: Основні поради щодо підготовки консультативної практики до продажу.)
Зовнішній розпродаж, як правило, недооцінюється за тривалістю 12-місячної оцінки доходу, оскільки ви, швидше за все, продаєте його тому, у кого вже є бізнес. Зазвичай такі продажі мають початковий внесок, а потім окупаються через кілька років, залежно від того, який варіант ви вибрали. Інші структури платежів включають платежі у вигляді одноразової суми, банкноти, що фінансується продавцем, або навіть домовленість про прибуток.
Пошук потрібного покупця
Пошук зовнішнього покупця може зажадати додаткових досліджень. Ви можете найняти бізнес-брокера, який керуватиме цим процесом, або звернутися до інших місцевих планувальників, які можуть зацікавити. Потім, з часом, познайомтеся з ними та переконайтесь, що вони підходять для ваших клієнтів, як щодо особистості, так і до стилю інвестування. У разі злиття також врахуйте, чи буде цей потенційний новий власник сумісний з вашими нинішніми працівниками та бізнес-процесами.
Нарешті, укладіть угоду, заповніть необхідну документацію та офіційно розпочніть процес продажу своєї практики. (Про пов’язане читання див. У розділі: Поради щодо управління від топ-фінансових радників.)
Управління переходом
Однією з ключових складових плавного переходу є постійне спілкування з усіма зацікавленими сторонами, включаючи клієнтів, ваших співробітників та нового власника. Якщо ви переходите протягом декількох років, це допоможе написати стратегію поглинання на папері та зробить його відкритим для огляду та перегляду, коли це необхідно. Обов’язково оновлюйте цю стратегію по мірі прогресування чи при значних змінах. Коли трапляється щось, що не узгоджується з вашим початковим планом, люди повинні знати, де вони стоять, і як вони будуть опікуватися. Ризик відходу клієнтів - та пов’язаних із цим проблем - значно зменшиться, чим більше ви спілкуєтесь.
Суть
Безвідповідально вести практику фінансового планування без плану того, як воно буде тривати після виходу на пенсію. Спочатку сідайте та вирішуйте, що ви хочете від виходу на пенсію, а потім знайдіть план спадкоємності, який зробить вашу пенсію мрією реальністю, забезпечивши належним чином забезпечення якісного обслуговування та консультацій для ваших клієнтів після того, як ви не підете. (Детальніше про те, як прочитати, див.: Радники не стикаються з планування спадщини.)
