Загальновідомо, що диференціація товарів призводить до підвищення цін і більшого прибутку для компаній. Наприклад, готелі можуть відрізнятись від інших готелів, пропонуючи найкраще розташування, найкращий сервіс або вищі зручності. Без диференціації товарів готельні номери стають більш-менш ідеальними замінниками один одного, і ціни відповідно падають. Чому б тоді готелі ховали свої назви та продавали номери на таких веб-сайтах, як дочірня компанія Hotwire та Priceline (PCLN) Expedia (EXPE)?
Цю практику називають непрозорою ціною, і вона стає все популярнішою, коли мандрівники шукають дешевші способи подорожі до екзотичних напрямків. Непрозоре ціноутворення може застосовуватися до будь-якого: номерів у готелях, авіаквитків, круїзів та прокату автомобілів.
Орієнтуйтеся на клієнтів, орієнтованих на оцінку
Клієнти, що чутливі до цін, - це ті, хто приймає рішення про купівлю переважно на основі ціни товару чи послуги. Клієнти Hotwire та Priceline відвідують ці веб-сайти спеціально, тому що вони шукають найкращу ціну в своєму готельному номері, і, як такий, сайти здатні дискримінувати ціни (пов’язано: Як працюють нічні аукціони готелів? ). Пообіцявши готелям, що їхні назви залишаться таємницею до моменту придбання, готелі приймають нижчу ціну. Це дає можливість веб-сайтам передавати ці нижчі ціни споживачам, байдужим щодо конкретних різниць у готелі. В обмін на це готелі можуть заповнювати номери, які в іншому випадку залишалися б порожніми, і збільшували дохід за наявну кімнату (RevPAR), не порушуючи їх цілісності.
Збереження цілісності ставки
Цілісність оцінок може бути ключовою частиною маркетингової стратегії бренду. Якщо готелі зарекомендували себе як розкішні або найвищого класу, вони не можуть продати номери, використовуючи традиційну криву попиту та пропозиції - там, де ціни знижуються до розпродажу готелю, оскільки це здешевить бренд. Ховаючи назви готелів, Hotwire та Priceline можуть запропонувати нижчі ціни до тих пір, поки номери не будуть продані, оскільки тільки покупці точно знатимуть, наскільки низька ціна тимчасово впала. Як говорить Корнельська школа готельного управління та готельного господарства: мислення та практика розрізів, це дозволяє готелям залучати як своїх постійних брендів, так і нових клієнтів, які залежать від цін.
Лояльності можуть змінитися
Ще одна перевага готелів у використанні Hotwire та Priceline полягає в тому, що клієнти, орієнтовані на ціни, можуть перенести свою прихильність до бренда або зірки на новий готель. Як пояснює директор статті Hotwire Тара Штангель у статті London Loves Business, особа, яка чутливо до ціни, яка зазвичай зупиняється в 2, 5-зіркових або 3-зіркових готелях, може бути спокушена 4-зірковою угодою на Hotwire та забронювати її виключно виходячи з її низької ціни. Якщо він полюбляє себе, наступного разу, коли шукатиме готель, він може виявити себе менш чутливим до ціни, ніж раніше. Можливо, він зараз готовий платити премію за те, щоб він знову міг залишитися в тій самій мережі готелів, або, можливо, його очікування щодо перебування в готелі зараз змінилися, і він не може винести бронювання готелю з меншою кількістю чотирьох зірок.
Гарантовані бронювання - хороші новини
Ще одна перевага, яку мають готелі при використанні Hotwire та Priceline, полягає в тому, що номери, продані веб-сайтами, гарантовано отримують дохід. Бронювання не повертається, тому готель не повинен буде турбуватися про бронювання в останні хвилини. Крім того, Hotwire та Priceline можуть заощадити гроші в готелі, оскільки бронювання номерів на сторонніх веб-сайтах, як правило, не має права на очки лояльності.
Поради та додаткова інформація
Інтернет - це скарбниця інформації, яка допомагає мандрівникам, які насторожено ставляться до використання Hotwire та Priceline. Порівнюючи зіркові рейтинги, зручності, місця розташування тощо з традиційними веб-сайтами бронювання, клієнти можуть створити шорт-лист готелів, у яких вони можуть виграти, і вирішити, чи варто заощадити вартість бронювання в неназваному готелі.
Суть
Незалежно від того, що ви є готельником чи потенційним гостем, використання веб-сайтів, які пропонують непрозорі ціни, є виграшною ситуацією. Hotwire та Priceline продають порожні номери за зниженими цінами гостям, які просто шукають місця для ночівлі. Ці гості навряд чи зможуть рекламувати свою низьку ціну іншим гостям, які могли б відчути себе здивованими, коли за них стягували більше грошей. Також гості, які насолоджуються своїм перебуванням, в майбутньому можуть стати менш чутливими до цін, що спричинить за собою лояльного гостя, який продовжить збільшувати прибутки готелю.
