Це найстаріша стратегія в бізнесі, і за багатьма заходами найуспішніша. Якщо виробник знизить ціни настільки, наскільки може, припускаючи базовий стандарт якості, купуватиме більше споживачів. Він працює для роздрібної торгівлі товарами, і він працює так само добре, як і для авіакомпаній. Звичайно, завжди знайдеться літаюча клієнтура, для якої бюджети не турбуються. Для них є Еміратс і Каттай Тихого океану та інші розкішні авіакомпанії. Ryanair (RYAAY) йде у зворотному напрямку, обслуговуючи 29 європейських країн (і Марокко та Канарські острови) за настільки низькими цінами, що здаються неправдоподібними. У міру того, як ці ціни знижуються, рейдерство йде в передбачуваному протилежному напрямку - авіакомпанія минулого року прилетіла більше міжнародних пасажирів, ніж будь-яка інша планета.
Як і будь-який інший процвітаючий бізнес, успішна авіакомпанія зростає органічно. Ryanair починав єдиним маршрутом - Лондон до Вотерфорда, Ірландія - і будував звідти. Сьогодні Ryanair працює серед десятків міст по всій Європі, з тарифами, які часто видаються помилками. Наприклад, ви можете летіти з Лондона до Единбурга, відстань 335 миль, за еквівалент 24 доларів. Найменш дорогий рейс з Нью-Йорка в Пітсбург, подорож на 340 миль - 314 доларів.
Як це можливо? Як авіакомпанія може продати квитки, ціни яких, здається, навіть не покривають пальне, зарплати та амортизацію літака? Компанія Ryanair минулого року склала 654 мільйони доларів, отримавши 6, 296 мільярда доларів. При 81, 7 мільйона пасажирів у 2014 році це прибуток у розмірі 8 доларів за пасажира, і це був навіть не гарний рік за стандартами Ryanair. Авіакомпанія заробила на 9% більше грошей на 3% менший дохід у 2013 році. Крім того, Ryanair покладає провину за зменшені цифри цілком на змінну, яка виходить з рук компанії: підвищення цін на пальне, що з'їло близько 20% прибутку компанії.
Майже 30 років тому ріст Ryanair все ще неабиякий. Авіакомпанія працює у 170 містах по всій Європі, починаючи від стандартних напрямків (наприклад, Париж, Франкфурт), до таких менш відомих та дивно написаних місцевостей, як Щецин, Польща (Балтійський морський порт) та Вексьо, Швеція (місто-коледж у 60 000).
Як розуміє будь-яка успішна авіакомпанія або продавець автомобілів, ви заробляєте свої гроші за допомогою додаткових додатків. Політ з Мадрида до Парижа може коштувати всього 29 доларів, але бронювання цього місця обійдеться вам ще в 16 доларів. Додайте адміністративний збір у розмірі 9 доларів США (якщо ви не придбали передплачену валютну картку фірмової картки) та ще 23 долари або близько за сумку, і ціни стануть трохи менш неймовірно дешевими. Ryanair ганебно наполягає на тому, що мандрівники надрукують власні посадкові талони або з радістю зроблять це за них за 94 долари за поп.
Головний виконавчий директор Майкл О'Лірі визнає, що запозичив більше кількох ідей від американської авіакомпанії Southwest Airlines (LUV), яка демократизувала рейси в США і постійно повертала прибуток, тоді як її більші та більш прихильні колеги по спадщині прагнули роздаткові матеріали платника податків. Наприклад, Південний Захід зрозумів, що використання лише однієї моделі літака дозволить заощадити на технічному обслуговуванні та навчанні. А мінімізація простоїв в аеропортах означає більше часу на небі, заробляючи більше доходу. Південно-захід також опанував мистецтво привертати увагу до себе так, як загальна реклама просто не може зробити.
Так само, як легендарний засновник Південно-Заходу Герб Келлехер, О'Лірі настільки ж майстерно просуває себе, як свою авіакомпанію. Він публічно називав людей, які платять плату за інтернат як "ідіоти", а враховуючи її вартість, важко не погодитися з його думкою. У 2009 році O'Leary оголосив про плани усунути всі, крім одного туалету, на літаках Ryanair, замінивши інші туалети на більше місць. Зрештою, туалети не приносять доходу, якщо, звичайно, ви не платите людям за привілей вилучення: інший потік доходу, який O'Leary погрожував реалізувати. Його пропозиція створила шум - зачекайте, чи може ця ірландська авіакомпанія серйозно поставитися до цього? О'Лірі був щирий лише в тій мірі, в якій він виявляв свою прихильність до акціонерів Ryanair. На цей час туалети авіакомпанії залишаються як безкоштовними у користуванні, так і множинними.
Ryanair також прийняв бізнес-моделі, які традиційно використовуються в інших галузях. Наприклад, засоби масової інформації. Слухачі радіо, телеглядачі та користувачі веб-сайтів приймають рекламу як невід'ємну частину угоди. Краще, ніж Anheuser-Busch (BUD) та Procter & Gamble (PG) платять за трансляцію наших ситкомів та футбольних ігор, дозволяючи споживачам насолоджуватися ними без (прямої) оплати. Ryanair робить багато в чому те саме. Якщо на борту літака Ryanair є рівна поверхня, велика ймовірність, що він на ньому є.
Ryanair не дотримується жодного традиційного способу ведення справ; навіть не своє. Правило, що відповідає одній площині, не вкладається в камінь. Нещодавно авіакомпанія завершила закупівлю нових літаків Boeing (BA) 737 Max 200. Ryanair - перший замовник Boeing, який взяв доставку нових літаків, що збільшить флот Ryanair на 100 і дозволить отримати ще більший дохід за один політ.
Суть
На безжалісному ринку Ryanair настільки ж агресивний, як вони приїжджають, постійно шукаючи нові винахідливі способи заробити гроші. Цифри свідчать про це. Минулого року "допоміжні доходи" авіакомпанії зросли з 22% до 25% від загальної суми. Якщо ця тенденція збережеться ще близько десятиліття, бухгалтерам доведеться змінити назву категорії. Тим часом, Ryanair залишається одним із найбільш інноваційних, динамічних та (головне) прибуткових підприємств у всіх сферах транспортування.
