Одним із ключів, на який фокусуються багато фінансових консультантів зі своїми клієнтами, є планування успішності бізнесу. Договори купівлі-продажу та інші інструменти зазвичай використовуються для забезпечення плавного переходу від одного власника чи партнера до іншого. Але багато фінансових радників самі погано готові передати керівництво власної практики наступнику. Дослідження, проведене Fidelity Investments у 2015 році, показало, що, хоча приблизно дві третини кожної дорадчої фірми хотіли б внутрішньо змінити право власності, лише близько чверті з них мають чітких правонаступників. Лише 40% з них мають будь-який план правонаступництва. Ця невідповідність може спричинити значні потрясіння у фінансовій галузі, якщо радники не вживатимуть істотних заходів для виправлення ситуації.
Зростаюча проблема
Радники, які наближаються до пенсійного віку, повинні активно шукати одного або декількох наступників для свого бізнесу. Якщо у них немає визначеного покупця чи іншого спадкоємця, готового вступити, коли їх немає, тоді вони можуть в кінцевому підсумку зробити своїм клієнтам істотну користь. Дослідження Fidelity також показало, що трохи більше третини всіх радників на нинішньому ринку покинуть бізнес у найближчі десять років, і багато з них мають велику, усталену практику. Що ще більше засмучує той факт, що з тих опитаних фірм близько половини сказали, що їх персонал не буде або не зможе взяти на себе їх, коли вони поїдуть. І це може зайняти п’ять-десять років, щоб когось взяти на себе, щоб перейняти бізнес, тому тим, хто не має чітких стратегій правонаступництва, вже намічені, потрібно зараз вжити заходів. (Докладніше див.: ФА, якщо клієнти мають чинники в планах наступності .)
Перший крок - визначити, які саме вміння та навички потребуватимуть наступника та чи навчатимуть їх нинішніх співробітників чи шукатимуть у зовнішнього покупця. І якщо якийсь внутрішній працівник виявив зацікавленість у придбанні практики в якийсь момент, зараз, напевно, вдалий час почати обговорення варіантів фінансування, що дасть молодому покупцю більше часу на підготовку.
Дослідження Fidelity також виявило, що в цій галузі готується більший відсоток найбільш успішних практик, причому трохи більше половини з них мають план спадкоємності. Більш високий відсоток також вжив відчутних кроків для створення плану спадкоємності протягом останніх трьох років, і майже три чверті цих фірм мають дієвий механізм, який може забезпечити оцінку їх практиці, коли це стане необхідним (порівняно з приблизно 60 % інших фірм). (Докладніше дивіться у розділі: Як створити план правонаступництва бізнесу .)
Клієнтське правонаступництво
Ще одне ключове питання, яке поєднується з дилемою щодо правонаступництва з боку дорадчих - це поточна демографія консультативної клієнтури. Трохи п'ята частина всіх клієнтів старше 70 років, і ці клієнти складають трохи більше чверті активів опитаних фірм, що знаходяться під управлінням. Потенційні правонаступники повинні домовитись про ознайомлення своїх дітей та інших спадкоємців, перш ніж вони успадкують багатство батьків. Подолання цього покоління між клієнтами може допомогти наступним радникам отримати постійний дохід від практики, яку вони купують чи успадковують. (Докладніше див. У розділі: Поради щодо підготування консультативної практики до продажу .)
Суть
Радники, які присвятили свою кар'єру розбудові своєї практики, повинні забезпечити, щоб їхні клієнти піклувалися про те, коли вони рухаються далі. Кожна дорадча фірма повинна мати чітке уявлення про те, що повинен бути спроможний зробити наступник для ведення бізнесу та почати робити чіткі кроки до реалізації чіткого плану правонаступництва. (Докладніше дивіться у розділі: Поради щодо управління від топ-фінансових радників .)
