Фінансові консультанти, які досягають високого рівня успіху в галузі, часто, здається, мають куточок на ринку, коли мова йде про отримання та утримання клієнтів та збільшення доходів. Ті, хто затьмарює решту зграї, часто використовують дещо інший підхід до того, як вони роблять справи, порівняно з багатьма новими та / або меншими радниками.
Тим, хто намагається вивести свою практику на наступний рівень, можуть отримати користь, використовуючи деякі з наведених нижче стратегій. (Докладніше дивіться: Чому Радникам слід зосередитися на виникаючих аварійних ситуаціях. )
Реферали-Плюс
Більшість фінансових радників залежать від реферальної мережі з метою створення нового бізнесу. Але елітні радники часто переносять свої мережі на інший рівень, де обіцяють більшу винагороду за підвищення лояльності з боку адвокатів, CPA або інших постачальників фінансових чи юридичних послуг. Ті, хто отримує реальний відсоток доходу на відміну від гонорару простого шукача чи іншої номінальної форми компенсації, очевидно, більше стимулюють направляти своїх клієнтів до радника, який може грамотно задовольнити їхні потреби.
Розподіл доходів також може допомогти іншим професіоналам розвинути більше розуміння та оцінити те, що може запропонувати радник. Наприклад, CPA, який отримує ліцензію на страхування життя для того, щоб ділитися комісіями від клієнтів, на які він звертається, швидше за все стане кращим у визнанні того, коли клієнт є кандидатом на конкретний товар чи послугу через навчання, необхідне для ліцензії. (Докладніше дивіться у розділі: Як залучити та порадити 30-й день. )
Багато елітних радників також вирішують як отримувати, так і отримувати реферали за допомогою особистого вступу, а не залишають клієнта для пошуку або зв’язку з тим, кого їм сказали бачити. Цей особистий дотик також може допомогти з’ясувати характер направлення та запобігти можливим непорозумінням.
Ще одна тактика, яку використовують деякі з них, - це надання безкоштовної консультації, де вони дадуть чесну другу думку потенційним клієнтам щодо того, наскільки добре їх нинішні консультанти задовольняють їхні потреби. Звичайно, ключовим у цьому є те, що радник скаже тим, хто, здається, в хорошій формі, де вони знаходяться, що він чи вона не можуть істотно покращити свої ситуації. Але ця чесна, безцінна форма взаємодії може зробити інших, хто шукає альтернативної точки зору, набагато більш схильними шукати їх. (Докладніше див.: Не забувайте про не дуже багаті тисячоліття. )
Іди широко, але йди вузько
Більшість елітних радників також прагнуть взяти один із двох шляхів, коли справа стосується сфери продуктів та послуг, які вони надають. Деякі радники вирішують спеціалізуватися на одній або невеликій жменьці послуг високого класу, таких як некваліфіковані плани, кадрові варіанти або альтернативні інвестиції. Інші вирішують запропонувати всебічне управління багатством, яке охоплює всі класи активів, включаючи борг, акції, нерухомість, дорогоцінні метали, похідні компанії, власність бізнесу та партнерства, альтернативні пропозиції та податкові кредити.
Звичайно, елітні радники прагнуть бути абсолютними майстрами своєї справи, незалежно від того, яку дорогу вони обрали. Деякі радники також вирішують спеціалізуватися на конкретному типі клієнта, який вимагає більш високого рівня знань або рівня кваліфікації, наприклад, медичні працівники та керівники корпорацій.
Сфокусуйте свою клієнтку
Багато найуспішніших радників також прагнуть створити та підтримувати менші клієнтські бази, які мають більшу чисту вартість замість широкої бази середніх клієнтів. Вони знайомляться зі своїми клієнтами на набагато більш інтимному рівні та надають тип персоналізованого сервісу, який неможливо співставити роздрібним фірмам. (Докладніше дивіться у розділі: Як залучити клієнтів із високою чистотою. )
Їх маркетингові зусилля, як правило, також більш цілеспрямовані та відслідковуються, щоб досягти максимальних результатів. Багато з них використовують комп’ютерні програми, які ретельно відстежують всю їхню маркетингову діяльність та результати та показують, які методи генерації клієнтів є найбільш ефективними. І зараз дуже мало елітних дорадчих фірм використовують такі методи, як холодні дзвінки, масові розсилки або навіть семінари; вони поступилися місцем цифровим маркетинговим зусиллям та простому словесному слову, що випливає з того, що вони можуть зробити для своїх клієнтів. Елітні радники, які користуються семінарами, також зазвичай роблять їх невеликими, неофіційними справами, які не містять певного крок продажу та часто носять суто інформативний характер.
Один з найважливіших маркетингових інструментів для фірм-бутиків сьогодні - це всеосяжний веб-сайт, який пропонує платформу, за допомогою якої клієнти можуть переглядати та отримувати доступ до своїх портфелів, підтримувати контакт з консультантами, а також забезпечує мобільний доступ через смартфони та планшети. Фірми, які шукають більш досконалу форму маркетингу, часто спонсорують події у сферах, що цікавлять тип перспектив, які консультанти хочуть стати клієнтами. Дегустації вин та ікри та інших подібних сорочок з високою популярністю привернуть заможніший натовп, ніж спортивний захід чи інше подібне проведення часу. (Докладніші відомості див. У розділі: Найкращі поради для клієнтів із високою чистотою. )
Елітні радники часто вимагають, щоб нові клієнти могли внести мінімальну суму грошей, перш ніж вони працюватимуть з ними, наприклад 500 000 доларів. Ця вимога гарантує, що будь-який клієнт, з яким вони працюють, зможе генерувати їм достатній дохід, щоб він вартував свого часу.
Упорядкуйте свій бізнес
Більшість елітних дорадчих фірм здатні ефективно делегувати завдання серед своїх співробітників, щоб директори компанії могли більше часу проводити, взаємодіючи з клієнтами та обслуговуючи їхні потреби на особистій основі. Помічники адміністративних служб, службовці з питань дотримання норм, спеціалісти з маркетингу та торговці мають своє місце, але високопоставлені клієнти часто лише знають або поговорять з власником або радником, який першим відкрив свій рахунок. Розподіл праці може призвести до підвищення ефективності та меншої кількості помилок - і до більшої задоволеності клієнтів. Автоматизовані комп'ютерні програми, такі як робо-консультанти, також можуть звільнити радників від необхідності витрачати час на виконання завдань управління портфелем нижчих рівнів.
Суть
Не існує жодного правильного чи найкращого способу побудувати елітний фінансовий консультативний бізнес, але використання методів менших або менш успішних радників, швидше за все, не дасть хороших результатів. Як і в будь-якій галузі бізнесу, справжнім ключем до успіху є вміння мислити поза межами та зв’язуватися з потрібною клієнторою таким чином, який не легко скопіювати конкуренція. Для отримання додаткової інформації про те, як створити елітну дорадчу фірму, відвідайте веб-сайт Асоціації фінансового планування за адресою www.fpanet.org або Національну асоціацію персональних фінансових радників за адресою www.napfa.org. (Докладніше див.: Найпопулярніші способи доторкнутися до доктора Ніша. )
