Зміст
- Що таке перехресний продаж?
- Як працює перехресний продаж
- Перехресний продаж фінансових послуг
- Приклад перехресного продажу в реальному світі
Що таке перехресний продаж?
Перехресний продаж - це продаж пов'язаних або додаткових товарів існуючому клієнту. Перехресний продаж - один з найбільш ефективних методів маркетингу. У галузі фінансових послуг приклади крос-продажу включають продаж різних видів інвестицій чи продуктів для інвесторів або послуги з підготовки податків клієнтам, які планують пенсійне планування. Наприклад, якщо клієнт банку має іпотечний кредит, його торгова команда може спробувати перехрестити їй особисту кредитну лінію або ощадний продукт, як компакт-диск.
Як працює перехресний продаж
Перехресний продаж продуктів та послуг існуючим клієнтам - один із основних методів отримання нових доходів для багатьох підприємств, включаючи фінансових консультантів. Це, мабуть, один із найпростіших способів розробити свій бізнес, оскільки вони вже встановили відносини з клієнтом і ознайомлені з його потребами та завданнями.
Однак радники повинні бути обережними, коли вони використовують цю стратегію - менеджер грошей, який продає взаємний фонд, який інвестує в інший сектор, може бути хорошим способом для диверсифікації свого портфеля. Але радник, який намагається продати клієнту іпотечний або інший товар, який знаходиться поза сферою знань радника, у багатьох випадках може призвести до проблем.
Якщо зробити це ефективно, перехресний продаж може призвести до значного прибутку для біржових маклерів, страхових агентів та фінансових планувальників. Ліцензовані препарати з податку на прибуток можуть пропонувати страхові та інвестиційні продукти своїм податковим клієнтам, і це один із найпростіших з усіх продажів. Ефективний перехресний продаж є доброю діловою практикою, а також корисною стратегією фінансового планування.
Часто розпродаж плутають з перехресним продажем. Повернення продажу - це акт продажу більш всеосяжної або вищої версії поточного продукту. Перехресний продаж - це акт продажу іншого товару для надання додаткової вигоди покупцеві.
Радники, які перехресно продають фінансові продукти чи послуги, повинні бути ретельно ознайомлені з продуктами, які вони продають. Брокер-бірж, який передусім продає пайові фонди, потребує значного додаткового навчання, якщо йому або їй призначено розпочати продаж іпотечних кредитів клієнтам.
Просте звернення в інший відділ, який фактично продає і обробляє іпотечний кредит, може призвести до ситуацій, коли направлення направляють, потрібні вони чи ні, оскільки брокер може не розуміти, коли клієнту дійсно потрібна ця послуга, але лише мотивований заробляти реферальну плату.
Радники повинні знати, як і коли додатковий товар або послуга вписується у фінансову картину свого клієнта, щоб вони могли зробити більш ефективним направлення та залишатися відповідними стандартам придатності. FINRA може використовувати інформацію, яку вона збирає під час свого запиту, для розробки та впровадження нового набору правил, які регулюють, як можна здійснювати перехресний продаж.
Ключові вивезення
- Перехресний продаж - це практика збуту додаткових продуктів діючим клієнтам, що часто практикується у галузі фінансових послуг. Фінансові консультанти часто можуть заробляти додатковий дохід шляхом перехресного продажу додаткових продуктів та послуг їх наявній клієнтській базі. це правильно, щоб уникнути регуляторів та захисту найкращих інтересів клієнта. Радники, які просто звертаються з проханням для отримання додаткових стимулів, можуть опинитися в кінці прийому скарг клієнтів та дисциплінарних заходів.
Перехресний продаж фінансових послуг
До 1980-х років галуззю фінансових послуг було легко орієнтуватися, коли банки пропонували ощадні рахунки, брокерські фірми, що продавали акції та облігації, компанії, що займаються кредитними картками, розкладали кредитні картки, а також страхові компанії, що продають страхування життя. Це змінилося, коли Prudential Insurance Company, найвідоміша страхова компанія світу в той час, придбала середній розмір фірмової брокерської фірми під назвою Bache Group, Inc.
Мета пруденціалу полягала в тому, щоб створити перехресні можливості для своїх агентів страхування життя та біржових посередників Bache. Це було першим значним зусиллям по створенню широких пропозицій послуг для фінансових послуг. Згодом послідували інші великі злиття, такі як Sears Roebuck (кредитні картки) з Діном Віттером (акції, облігації та фонди грошового ринку) та American Express Company (кредитні картки) із Shearson Loeb Rhoades (акції та облігації).
Злиття Wells Fargo & Co. з Wachovia Securities і Банку Америки з Merrill Lynch & Co., як у 2008 році, відбулося в момент зменшення прибутку для обох банків - і фінансової кризи для брокерів. Обидва банки зробили великий акцент на крос-продажі як стратегії відновлення прибутковості. Значною мірою вони мали на меті розширити зброю роздрібної дистрибуції, купуючи великі та усталені канали дистрибуції брокерів, сподіваючись на синергію між банківськими та інвестиційними продуктами та послугами.
За нечисленними винятками, кросс-продаж не вдалося охопити в багатьох об'єднаних компаніях. Конфліктна культура продажу та обурення серед торгових представників, змушених продаватись поза межами своєї сфери знань, були складними перешкодами для подолання. Наприклад, Bank of America втратила посередників Merrill Lynch, наполягаючи на тому, що брокери перехресно продають банківські продукти своїм інвестиційним клієнтам. Wells Fargo виявився більш ефективним в організації крос-продажу, оскільки його злиття з Wachovia принесло порівняно схожу культуру.
Великим фірмам може бути важко ефективно інтегрувати використання та продаж різних видів фінансових продуктів одному і тому ж клієнту, щоб їхні потреби були належним чином задоволені у кожній галузі. H&R Block Inc. не вдалося домогтися цієї пропозиції, коли вона придбала дисконтний брокер Олді, намагаючись запропонувати інвестиційні послуги своїм податковим клієнтам. Додавання іпотечного відділення ще більше ускладнило справи, і компанія врешті-решт вирішила викреслити як ці брокерські, так і іпотечні підприємства та зосередитися лише на податках.
Приклад перехресного продажу в реальному світі
У 2016 році Wells Fargo отримав штраф у розмірі 185 мільйонів доларів США за відкриття рахунків у банківських та кредитних карт тисячам клієнтів без їх відома чи згоди. Як результат, FINRA, незалежний регуляторний орган американських фірм з цінних паперів, розпочала розслідування практики крос-продажів у 14 брокерських дилерів, при цьому прес-секретар нещодавно заявив, що: "У світлі останніх питань, пов'язаних з крос-продажем, FINRA є зосередили увагу на характері та обсязі крос-продажів посередницьких дилерів та на тому, чи вони адекватно контролюють цю діяльність своїми зареєстрованими працівниками для захисту інвесторів. ”Зонд закінчився у 2018 році.
