Що таке непрямі продажі?
Непрямі продажі - це продаж товару або послуги сторонніми сторонами, такими як партнер або філія, а не персоналом компанії. Непрямі продажі можуть використовуватися разом із зусиллями прямого продажу компанії або можуть використовуватися замість найму персоналу з продажу. Непрямі продажі часто здійснюються через торгових посередників, таких як спеціалізовані магазини та великі роздрібні торговці.
Непрямі продажі можуть протиставлятися прямим продажам, коли споживачі купують безпосередньо у виробника.
Як працюють непрямі продажі
Непрямі продажі можуть дозволити компанії швидко збільшувати продажі без необхідності наймати більше торгового персоналу. Компанії часто вдаються до непрямих продажів, коли попит на товар випереджає здатність компанії найняти компетентних продавців або коли ціна товару занадто низька, щоб виправдати велику збутову силу. Використання непрямої стратегії продажу також ефективно, оскільки дозволяє витратам, пов'язаним з продажем, пропорційно до того, наскільки успішним є продавець.
Однак непрямі стратегії продажу мають кілька недоліків. Для одного, додаткові збори можуть скорочуватися до маржі. І в деяких випадках використання філій або торгових посередників може призвести до зниження контролю над брендовим повідомленням та пошкодження обслуговування клієнтів. Оскільки компанії не можуть керувати непрямими відділами продажів так легко, як якщо б у них були внутрішні проблеми, які можуть виникнути внаслідок використання сторонніх продавців, це може бути складно та дорого виправити. Компаніям, що використовують непрямі продажі, також може бути важче донести до клієнта свої цілі та завдання.
Ключові вивезення
- Непрямі продажі передбачають використання третіми сторонами на ринку та роздрібній торгівлі товарами чи послугами для кінцевих споживачів. Партнерські мережі, перепродажці, незалежні продавці та різні форми роздрібної торгівлі - це всі приклади непрямих продажів. Оскільки непрямі продажі включають посередника, додаткові збори, знижений контроль над іміджем бренду та непослідовне обслуговування клієнтів - це все ризики для виробника.
Непрямі стратегії продажу
Існує кілька каналів для побудови мережі непрямих продажів. Вони включають:
- Філії: Компанія, яка продає товари чи послуги за комісію. Загальна стратегія продажів на базі Інтернету, в якій сторонні посередники пов'язують компанії з афілійованими продавцями. Компанії часто створюють кампанії для своїх товарів, які філії рекламуватимуть. Ця структура є ефективною, оскільки філії виплачуються лише при здійсненні продажу. Торговельні посередники: подібні до продажу афілійованих підприємств і звичайні з продажем технічних продуктів, таких як мобільні пристрої та програмне забезпечення. Торговельні посередники часто взаємодіють із замовником під час продажу віч-на-віч від імені компанії. Хороший приклад - як ви можете придбати смартфон у магазині постачальника послуг, а не у магазині виробника. Незалежні торгові представники / агенти: Ці незалежні представники продажу в основному є найманими пістолетами. Їх заклик полягає в тому, що вони легко масштабуються вгору або вниз, а це означає нижчі накладні витрати. Хорошим прикладом цього є страхові агенти, які сплачуються комісійно. Системні інтегратори: Системні інтегратори часто є консультантами, які також пропонують рішення клієнтам. Наприклад, компанія, яка пропонує як технічні поради, так і апаратні / програмні продукти, може використовувати системний інтегратор в гібридному консультанті / ролі продажів.
