Що таке зовнішні продажі?
Під зовнішніми продажами розуміється продаж продукції чи послуг торговим персоналом, який виходить на поле для зустрічі з потенційними замовниками. Зовнішні спеціалісти з продажу, як правило, працюють автономно поза офіційним офісом та офіційним командним середовищем. Вони часто їдуть назустріч клієнтам віч-на-віч, а також підтримують стосунки з існуючими клієнтами. Деякі компанії можуть вважати телепродаж формою зовнішніх продажів.
Розуміння зовнішніх продажів
Зовнішні продажі (також відомі як "продажі на місцях") прагнуть працювати без формалізованого розкладу, що може запропонувати гнучкість, але також означає, що продавець завжди знаходиться у виклику, щоб задовольнити запити замовника. Це означає дотримуватися розкладу зустрічей клієнтів, дотримуватися їхніх вимог та змін, таких як затримки та скасування. Зовнішні спеціалісти з продажу також повинні керувати власними поїздками, що може спричинити за собою несподівані затримки та інші проблеми. Крім того, оскільки фахівці із зовнішніх продажів повинні зустрічатися віч-на-віч із потенційними клієнтами, вони повинні пильно стежити за їх зовнішнім виглядом і повинні бути готові розважати клієнтів та мережу постійно.
Утримання зовнішньої торгівлі може бути дорогим, оскільки компаніям зазвичай доводиться компенсувати зовнішньому торговому персоналу за проїжджені милі, житло, продукти харчування та розваги. У деяких галузях зовнішні сили збуту є нормою, оскільки клієнти не рухаються вперед із покупкою виключно за допомогою стратегій збуту. Зовнішня допомога з продажу зазвичай коштує дорожче, ніж всередині спеціалістів із продажу. Вони також прагнуть заробляти на продажах людей на 12-18%. Професії зовнішніх продажів часто компенсуються комісією.
Зовнішні продажі проти внутрішніх продажів
Визначаючи внутрішні продажі, корисно враховувати його аналог "внутрішні продажі". Професіонали з продажу, як правило, працюють в офісному середовищі протягом встановлених годин, використовуючи телефон або різні інші комунікаційні технології, такі як Skype, електронна пошта, веб-конференції, соціальні медіа або акції на екрані. Вони рідко їдуть назустріч клієнтам, якщо вони взагалі є (хоча є тенденція до гібридної моделі всередині / зовні). Внутрішній торговий персонал, як правило, працює в команді, з більш прямим наглядом. Вони повинні бути комфортними для холодного виклику, щоб заробити новий бізнес та достатньо розмовляти, щоб можна було пояснити товар чи послугу зсередини з невеликою кількістю наочних посібників чи прототипів. Широке впровадження комунікаційних технологій призвело до того, що внутрішній обсяг продажів зростає як стрибками, так і в порівнянні з зовнішніми продажами. Одна оцінка передбачає, що для кожного спеціаліста з продажу, якого найняли 10 осіб, які продають всередині нього, привозять на борт.
Зовнішні продажі мають більш стратегічний характер, що означає, що це може спричинити за собою зустріч з керівниками рішень на рівні С, щоб допомогти їм розробити та реалізувати бізнес-стратегії. Зовнішні продажі скоріше використовуються при продажу складніших і дорогих товарів і послуг. Замовлення, розміщені в процесі продажу ззовні, також мають тенденцію бути більшими, ніж замовлення, зроблені за допомогою внутрішніх продажів. Внутрішні продажі на практиці є більшою мірою функцією кількості взаємодій над глибиною цих взаємодій.
