Продаж вашого будинку - одна з найбільших фінансових операцій, яку ви можете здійснити протягом свого життя, а ціна, про яку ви домовляєтесь з покупцем, а також комісії за нерухомість, які ви платите, визначатимуть, скільки грошей ви підете. Ці переговорні стратегії поставлять вас на місце водія та допоможуть вам отримати найвищий долар на будь-якому ринку.
Лічильник за вашою ціновою ціною
Як продавець, ви, ймовірно, не захочете прийняти початкову ставку потенційного покупця на ваш будинок, якщо вона буде нижчою від вашої запитуваної ціни. Покупці зазвичай очікують зворотних переговорів, тому їх початкова пропозиція часто буде нижчою від вашої цінової списки - але вона також може бути нижчою, ніж вони готові платити.
На даний момент більшість продавців зможуть зустріти ціну, нижчу від їх списку, оскільки вони бояться втратити потенційну продаж. Вони хочуть здаватися гнучкими і готовими вести переговори, щоб укласти угоду. Ця стратегія дійсно працює з точки зору отримання майна, що продається, як це можуть засвідчити тисячі продавців, але це не обов'язково найкращий спосіб отримати найвищий долар.
Замість того, щоб знижувати свою ціну, лічильник за вашою списковою ціною. Хтось, хто дійсно хоче придбати, залишиться заручений і повернеться до вас із вищою пропозицією. Якщо припустити, що ви оцінили свою власність досить спочатку, протидія вашій ціновій ціні говорить про те, що ви знаєте, яка вартість вашої власності, і ви збираєтесь отримати гроші, які ви заслужили.
Покупці можуть бути здивовані такою стратегією, а деякі будуть відключені вашим небажанням домовлятися. Ви ризикуєте змусити покупця піти, коли використовуєте цю стратегію. Але ви також не будете витрачати час на покупців, які роблять низькі пропозиції і не закриють жодної угоди, якщо вони не зможуть отримати торг.
Різниця в стратегії протидії за вашою ціновою ціною полягає в тому, щоб протистояти трохи нижче її, поступаючись, можливо, 1000 доларів. Використовуйте цю стратегію, коли хочете бути жорсткою, але боїтесь, що поява надто негнучких людей відіб'є покупців.
Відхиліть пропозицію
Якщо ви досить нерозумні, ви можете спробувати тактику ведення переговорів, яка більш екстремальна, ніж протидія вашій ціновій ціні: Відхиліть пропозицію покупця і не протидійте зовсім. Щоб утримати їх у грі, ви попросите їх надіслати нову пропозицію. Якщо вони дійсно зацікавлені, а ви їх не відключили, вони зроблять це.
Ця стратегія посилає більш сильний сигнал про те, що ви знаєте, що ваша власність варта того, про що ви просите. Якщо покупець повторно подає заявку, йому доведеться зробити більш високу пропозицію - якщо тільки він не вирішить відіграти хардбол і подати ту саму або навіть нижчу пропозицію.
Якщо ви не протидієтесь, ви не замикаєтесь на переговорах з конкретним покупцем, і ви можете прийняти більш високу пропозицію, якщо вона вийде разом. Для покупця знання про те, що хтось робить кращу пропозицію в будь-який момент, створює тиск, щоб швидко подати більш конкурентоспроможну пропозицію, якщо вони дійсно хочуть майно. Ця стратегія може бути особливо корисною, якщо нерухомість з’явилася на ринку лише короткий час або якщо у вас відкритий будинок.
Спробуйте створити війну для торгів
Перерахуйте будинок на ринку та зробіть його доступним для показу. Заплануйте відкритий будинок на кілька днів пізніше. Відмовтеся від розваг на будь-які пропозиції до відкритого будинку.
Потенційні покупці розраховуватимуть на конкуренцію і, як результат, можуть запропонувати вищі пропозиції. Ви можете отримати лише одну пропозицію, але покупець цього не знатиме. Якщо ви отримаєте кілька пропозицій, ви можете повернутися до головних учасників торгів і запитати їх найвищі та найкращі пропозиції.
Поставте дату закінчення терміну дії на свій контрфор
Коли покупець подає пропозицію, яку ви не хочете прийняти, ви протидієте їх пропозиції. Потім ви залучаєтесь до юридично обов'язкових переговорів із цією стороною, і ви не можете прийняти кращу пропозицію, якщо вона вийде.
В інтересах швидкого продажу вашого будинку, подумайте про те, як встановити термін придатності на свій контрфор. Ця стратегія змушує покупця приймати рішення, щоб ви могли або дістатися додому за контрактом, або рухатися далі.
Не робіть термін настільки коротким, щоб покупець був відключений, але подумайте про те, щоб він був коротшим, ніж термін за замовчуванням у стандартному договорі нерухомості вашого штату. Якщо термін дії за замовчуванням становить три дні, ви можете скоротити його до одного або двох днів.
Окрім укладення угоди швидко, є ще одна причина підштовхнути продавців до швидкого рішення. Незважаючи на те, що контр-контрфер видатний, ваш дім фактично виходить з ринку. Багато покупців не подадуть пропозицію, коли ведуться інші переговори. І якщо угода провалиться, ви додали час до офіційної кількості днів, коли ваш дім був на ринку. Чим більше днів ваш будинок на ринку, тим менш бажаним він виявляється, і тим більше шансів, що вам доведеться знизити ціну, щоб отримати покупця.
Погодьтеся оплатити закриті витрати
Схоже, стало звичною практикою покупців просити продавця оплатити їхні витрати на закриття. Ці витрати можуть становити близько 3% від ціни закупівлі і покривати те, що, здається, є великою кількістю легковажних зборів. Покупці часто відчувають непридатність грошових коштів від початкового внеску, перенесення витрат, перепланування витрат, а також меблів та приладів. Деякі покупці не можуть дозволити собі взагалі закрити угоду без допомоги для закриття витрат.
Хоча багато покупців не мають або не хочуть витрачати зайві гроші наперед, щоб потрапити в будинок, вони часто можуть дозволити собі взяти трохи більше грошей. Якщо ви надасте їм гроші, які вони хочуть, щоб закрити витрати, швидше за все, операція буде продовжена.
Коли покупець подає пропозицію і просить вас оплатити витрати на закриття, протиставляйте свою готовність платити, але за підвищеною ціною придбання, навіть якщо це означає, що це перевищує вашу списку. Покупці іноді не усвідомлюють, що, коли вони просять продавця оплатити їхні витрати на закриття, вони фактично знижують ціну продажу будинку. Але як продавець, ви бачите підсумок дуже чітко.
Ви можете збільшити свою запитувану ціну на достатню кількість, щоб все-таки досягти такої високої, як і ваша перелічна ціна, після оплати покупця. Якщо ціна вашого списку становить 200 000 доларів, а покупець пропонує 190 000 доларів з 6 000 доларів у напрямку закриття, ви би зробили рахунок між 196 000 і 206 000 доларів з 6 000 доларів за витрати на закриття.
Захоплення полягає в тому, що ціна плюс витрати на закриття повинні підтримуватися при оцінці будинку; в іншому випадку вам доведеться пізніше знизити його, щоб закрити угоду, оскільки позичальник покупця не схвалить завищений продаж.
Суть
Ключовим фактором для успішного виконання цих переговорних стратегій є те, що ви повинні пропонувати чудовий продукт. Дім повинен добре проявлятись, бути у відмінному стані та мати щось, що не має конкурентних властивостей, якщо ви хочете мати перевагу в переговорах. Якщо покупці не схвильовані від пропонованого вами майна, ваша жорстка тактика не призведе до того, щоб вони почали грати - вони просто пітимуть.
