Що таке сугестивний продаж (оновлення)?
Пропозиційний продаж (також відомий як продаж або доповнення додатків ) - це техніка продажу, коли працівник запитує клієнта, чи хотів би він включити додаткову покупку або рекомендує товар, який може відповідати клієнту. Пропозиційний продаж використовується для збільшення суми покупця клієнта та доходу бізнесу. Часто додаткові продажі значно менші, ніж оригінальна покупка, і є доповнюючим продуктом.
Ключові вивезення
- Пропозиційний продаж або продаж, коли покупці основного товару або послуги пропонуються додаткові товари або послуги. Приклади пропозицій продажу включають розширені гарантії, пропоновані продавцями побутової техніки, таких як холодильники та пральні машини, а також електроніки. Запропоновані товари зазвичай мають меншу цінність, ніж основна пропозиція, але призначені для збільшення утримання клієнтів.
Розуміння сугестивного продажу
Ідея, що стоїть за методикою, полягає в тому, що вона потребує граничних зусиль порівняно з потенційним додатковим доходом. Це тому, що придбання покупця для придбання (часто це розглядається як найскладніша частина) вже зроблено. Після здійснення покупець додаткові продажі, що є часткою від початкової покупки, є набагато більш імовірними.
Типовими прикладами додаткових продажів є розширені гарантії, пропоновані продавцями побутової техніки, таких як холодильники та пральні машини, а також електроніка. Продавець в автосалоні також генерує значні додаткові продажі, пропонуючи або переконавши покупця, що сидить за його робочим столом, що покупець буде набагато щасливішим з автомобілем з кількома або кількома додатками.
Після того, як покупець автомобіля взяв на себе зобов'язання придбати базову модель, додавання опцій (шкіряна обробка салону, преміальна стереосистема, обігрівані сидіння, люк тощо) може значно підвищити остаточну ціну покупки.
Як працює сугестивний продаж
Пропозиційний продаж може приймати різні форми залежно від категорії бізнесу. У магазині роздрібної торгівлі працівник може запропонувати аксесуари, які супроводжують предмет одягу, такий як шарф та рукавички, щоб подати нове пальто. У ресторані офіціант може вказати гарніри, які доповнять основну страву, яку замовив меценат. Так само в барах, де подають їжу, бармени можуть рекомендувати закуски супроводжувати замовлені напої, або навпаки. Бармени можуть також запропонувати більш високі, більш цінні марки напоїв, які можна порівняти з типом, який замовив меценат.
Цю техніку продажу можна легко знайти в галузі продажів автомобілів. Після забезпечення зобов'язання клієнта придбати транспортний засіб, продавець може запропонувати додати додаткові добавки, такі як розширена гарантія та обслуговування на дорозі. Залежно від марки та моделі, вони також можуть запропонувати включити більше можливостей за межі базової моделі автомобіля. Це може включати придбання транспортного засобу з більш досконалим звуковим обладнанням, пакет зв'язку, який з'єднує телефон водія з приладною панеллю автомобіля, камеру заднього огляду, більш потужний двигун або обігрівачі сидінь. Вони також можуть спробувати переконати їх модернізувати іншу модель, яка включає такі функції та інші за більш високою ціною порівняно з початковою моделлю, яку вони розглядали.
Планування подорожей, здійснене через агенцію або через онлайн-платформу, може містити сугестивний продаж. Як правило, букверувальнику пропонують рекомендації щодо пакетних пропозицій щодо проживання та проїзду, страхування мандрівників, наземного транспорту в пункті призначення, а також пропозиції щодо турів, які потрібно забронювати, та інших сайтів, які слід відвідати під час подорожі. Для повторюваних подій, мандрівникові можуть запропонувати спеціальні тарифи, щоб заздалегідь забронювати ту ж поїздку на наступний рік.
