Що таке витрати на перемикання?
Витрати на перемикання - це витрати, які виникає у споживача внаслідок зміни брендів, постачальників чи продуктів. Незважаючи на те, що найбільш переважаючі витрати на комутацію мають грошовий характер, існують також психологічні, комутаційні та часові витрати на комутацію.
Вартість перемикання може проявлятися у вигляді значного часу та зусиль, необхідних для зміни постачальників, ризику порушити нормальну діяльність бізнесу під час перехідного періоду, високої плати за скасування та неможливості отримати аналогічну заміну товарів чи послуг.
Комутаційні витрати
Ключові вивезення
- Витрати на комутацію - це вартість, яку споживач оплачує в результаті перемикання брендів або продуктів. Компанії з важко освоюваними продуктами та низькою конкуренцією використовуватимуть високі комутаційні витрати для отримання максимального прибутку. Деякі компанії, які не в змозі стягувати більші суми в доларах за переключення, забезпечать тривалі очікування та затримки товару, зберігаючи свою споживчу базу за строго виходячи з часу перемикання витрат.
Як працюють комутаційні витрати
Успішні компанії, як правило, намагаються використовувати стратегії, які вимагають високих витрат на комутацію з боку споживачів, щоб відвернути їх від переходу на продукт, бренд або послуги конкурента. Наприклад, багато операторів стільникового зв’язку стягують дуже високу плату за скасування договорів про скасування контрактів, сподіваючись, що витрати, пов’язані з переходом на інший оператор, будуть досить високими, щоб їх клієнти не могли це зробити. Однак останні пропозиції численних операторів мобільного зв’язку щодо компенсації споживачам плати за скасування скасовують такі витрати на комутацію.
Успішні компанії, як правило, намагаються використовувати стратегії, які несуть високі комутаційні витрати на споживача.
Витрати на комутацію є складовими конкурентної переваги та цінової сили компаній. Фірми прагнуть зробити витрати на перемикання максимально високими для своїх клієнтів, що дозволяє їм фіксувати клієнтів у своїх продуктах та підвищувати ціни щороку, не переживаючи, що їхні клієнти знайдуть кращі альтернативи з подібними характеристиками або за подібними ціновими точками.
Приклад переключення витрат
Витрати на комутацію можна розділити на дві категорії: комутація з низькими та високими витратами. Різниця в ціні залежить в основному від простоти передачі, а також наявних аналогічних товарів конкуренції.
Низька вартість комутації
Компанії, які пропонують товари чи послуги, які дуже легко відтворити конкурентами за порівнянними цінами, зазвичай мають низькі витрати на комутацію. Фірми одягу мають дуже обмежені витрати на комутацію серед споживачів, які можуть знаходити пропозиції по одягу та легко порівнювати ціни, переходячи від одного магазину до іншого. Зростання інтернет-роздрібних торговців та швидка доставка товарів ще більше спростили споживачам купувати одяг у своїх будинках на різних онлайн-платформах.
Висока вартість комутації
Компанії, які створюють унікальні продукти, які мають мало замінників і потребують значних зусиль для освоєння їх використання, користуються значними витратами на комутацію. Розглянемо Intuit Inc., яка пропонує своїм клієнтам різні програмні рішення для бухгалтерії. Оскільки навчання користуванню програмами Intuit вимагає значних витрат часу, зусиль та витрат на навчання, мало хто з користувачів бажає відмовитися від Intuit.
Багато додатків Intuit взаємопов’язані, що забезпечує додаткові функціональні можливості та переваги для користувачів, і мало хто з компаній відповідає масштабу та корисності продуктів Intuit. Малий бізнес, який є першочерговим покупцем бухгалтерської продукції Intuit, може зазнати збою в роботі та ризик зазнати фінансових помилок, якщо вирішить відійти від програмного забезпечення Intuit. Ці фактори створюють високі витрати на комутацію та клейкість продуктів Intuit, дозволяючи компанії стягувати преміальні ціни на свою продукцію.
