Що таке Brinkmanship?
Brinkmanship - це техніка переговорів, коли одна сторона наполегливо дотримується певних умов, так що інша сторона повинна або погодитися, або відмовитися. Brinkmanship (або "brinkpersonship", або рідше, "brinksmanship") називається так, тому що одна сторона підштовхує другу до "краю" або краю того, що ця партія готова прийняти. В якості стратегії ведення переговорів, налагодження часто використовується компаніями та профспілковими переговорниками в трудових переговорах і зупинках (або страйках), дипломатами та діловими людьми, які прагнуть досягти кращої угоди.
Ключові вивезення
- Brinkmanship - це стратегія ведення переговорів, яка передбачає встановлення набору вимог та дотримання їх, навіть за ризику повністю втратити угоду. Збільшуваність може використовуватися для отримання більш вигідних умов у діловій угоді, але ризикує відчужувати контрагентів. економічні відносини, наявні альтернативи та терміни - це фактори, які слід враховувати при виборі, чи брати участь у крайовому виробництві.
Розуміння Brinkmanship
По своїй суті, майстерність домагається успіху в переговорах, будучи необґрунтованою. Виграш від мізерної майстерності потенційно більший, ніж у більш приємних переговорах, оскільки більш агресивна сторона, ймовірно, отримає кращі умови, якщо їхня стратегія буде успішною. Компанії чи фізичні особи, які домагаються наближального підходу до переговорів, можуть робити це як блеф; вони можуть бути готові прийняти більш справедливі умови, але хочуть побачити, чи зможуть вони спочатку це зробити повністю. У політиці та дипломатії у наглядному управлінні беруть участь дві сторони, які дозволяють суперечці перейти до точки катастрофи до того, як узгоджене рішення навіть буде розглянуто або обговорено. По суті, це як грати в курку, щоб побачити, яка партія відступить першою.
Ризики кримінальної майстерності
Бринкмайстерність настільки ж суперечлива, як і ризикована. Хоча іноді це може спричинити сприятливіші умови на деяких переговорах, це може також створити довгострокове обурення серед ділових партнерів та працівників. Особливо це може стати проблемою, коли з часом відбуваються неодноразові взаємодії між одними і тими ж сторонами через численні угоди або коли залучаються подібні переговори з кількома сторонами. Сторона, що веде переговори, може розробити репутацію для здійснення стратегії налагодження. Це може навіть зайти так далеко, щоб відчужити протилежну сторону і спричинити провал у переговорах, коли жодна сторона не веде бізнесу, а ділові відносини не можуть бути врятовані на довгі роки.
Економіка Brinkmanship
За певних економічних умов налагодження кращого шансу вдасться досягти успіху як переговорна стратегія. Структура ринку може відігравати ключову роль у успіху чи невдачі настанови. Коли сторона має високий ступінь ринкової сили, а контрагент цього не робить, швидше за все, корисність буде корисною. У ситуаціях, коли будь-яка із сторін має більшу кількість варіантів, ця сторона матиме перевагу, якщо буде застосована монета. Це пов’язано з конкурентною перевагою, що виробляється концентрацією на ринку стосовно постачальників або замовників, описаною в моделі 5 сил Майкла Портера.
Крім того, проведення стратегії налагодження може використовувати економічний феномен, відомий як "затримка", розроблений економістом Олівером Вільямсоном. Затримка може відбуватися, коли сторона здійснила інвестиції в активи, вартість яких залежить від конкретних відносин. Існуючі відносини з контрагентом, що включають їх вкладення в активи, пов'язані з відносинами, надають перевагу стратегії брингового управління, оскільки контрагент ризикує втратити цінність відносин.
Зауважте, що ці умови також застосовуються у зворотному порядку. Сторона, яка не має ринкової влади, контрагент якої має ринкову владу, або яка інвестує значні кошти в активи, пов'язані з відносинами, буде менш успішною у здійсненні стратегії налагодження майстерності та буде більш вразлива для самих крам.
Поради щодо майстерності
Навіть якщо майстерність є агресивною практикою, це може дати результати для агресора. Ключ полягає в тому, щоб зменшити ймовірність заподіяння діловим відносинам непоправної шкоди шляхом його використання. Під час переговорів з продавцем або постачальником, що використовує налагодження, агресор повинен переконатися, що у них є резервний план у випадку, якщо продавець або постачальник вирішить відмовитися. На початку переговорів також слід застосовувати брингінг; якщо його використовувати до кінця переговорів, це виявить відсутність добросовісності та незмінно розгніває іншу сторону. Brinkmanship слід використовувати лише тоді, коли стосунки склалися; Використання цього занадто рано змусить будь-якого потенційного ділового партнера або продавця піти, оскільки їм ще не потрібно вкласти часу чи зусиль. Переговори також повинні бути реалістичними; прохання масової знижки у постачальника може бути для них економічно нежиттєздатним і може повністю закінчити переговори.
