Що таке жорсткий продаж?
Тяжкий продаж відноситься до рекламного або продажного підходу, який характеризується особливо прямою та наполегливою мовою. Швидкий продаж призначений для того, щоб споживач придбав товар або послугу в короткостроковому періоді, а не оцінював його варіанти та потенційно вирішив почекати покупки. Це вважається агресивною технікою високого тиску, яка, на думку деяких спеціалістів з продажу, не вийшла.
КЛЮЧОВІ ТАКЕЙСИ
- Трудна продаж - це стратегія продажу, яка є прямою та наполегливою. Вона створена для того, щоб споживачеві придбати товар або послугу негайно, не маючи часу на роздуми. Тактика жорстких продажів має негативну конотацію і вважається недобросовісною. м'якої продажу, яка є ніжною і низькою. Це вважається контрпродуктивною тактикою продажу, оскільки це, як правило, призводить до негативних почуттів і невеликих шансів на повторне діло.
Розуміння жорсткого продажу
Термін "жорсткий продаж", як його термін, вперше було використано у США в 1950-х роках для опису агресивних за природою продажів та реклами. Тактика жорстких продажів негайно тисне на потенційного клієнта. Вони можуть включати різкі мови, холодні дзвінки або небажані переговори. Вони покликані продовжувати підштовхувати клієнта до покупки, навіть якщо клієнт сказав: "ні". Прийнята стандартна практика полягає в тому, щоб продовжувати наполягати, поки клієнт тричі не сказав «ні».
Незважаючи на негативне сприйняття споживачів жорсткої тактики продажу, вони надають певні переваги. Наприклад, безпосередність розпродажів може бути перевагою в боротьбі з тим, що більшість людей схильні затримувати покупки і відкладають прийняття рішень, навіть якщо це передбачає щось, що негайно покращило б їхнє життя.
Характеристики жорсткого продажу
Жорсткий продаж може характеризуватися різними техніками, які провокують споживача, улещують їх, стримують їхній страх або їх страх зникнути і намагаються переконати їх, що покупка товару стане розумним рішенням, яке покращить їхнє життя.
Наприклад, метод жорсткого продажу, який використовується для продажу автомобіля, може зосередити увагу на обмеженій доступності конкретної моделі, на те, як інші люди чекають придбати транспортний засіб і як ціни можуть зрости, якщо споживач піде з партії. Жорсткий продаж часто асоціюється з недобросовісними продавцями, які можуть спробувати дезінформувати споживача, відмовити у них інформацію або навіть брехати їм.
Жорсткий продаж проти м'якого продажу
Щоб краще зрозуміти складний продаж, корисно розглянути м'яку клітинку, яка відрізняється більш тонкою мовою, консультативним тоном і неагресивною технікою. М'яка розпродаж створена для того, щоб уникнути гніву потенційних клієнтів і не відштовхувати їх. Це звертається до емоцій споживача, намагаючись викликати почуття, які змушують їх зробити покупку. Мета - допомогти споживачеві самостійно вирішити, що їм потрібно зробити покупку. Оскільки м'який продаж є технікою продажу низького тиску, це може не призвести до продажу вперше, коли продукт представлений. Помірний продаж може бути кращим для певних товарів і послуг або певних типів споживачів.
Жорсткі дебати
Багато експертів з продажів стверджують, що жорсткий продаж є контрпродуктивним. Це може відчужити покупців або змусити їх реагувати на агресивну тактику власною агресією. Це також може залякати і відлякати потенційних покупців, створюючи негативні почуття, які роблять повторні продажі менш імовірними. Жорсткий продаж не дає часу на освіту та переконання, а тому залишає потенційному покупцеві думати, що їх продиктовано, що їх не поважають, і що це насправді не має значення їх рішення.
