Що таке порядність, частота, грошова вартість (RFM)?
Порядність, частота, грошова вартість - це інструмент маркетингового аналізу, який використовується для визначення кращих клієнтів компанії чи організації за допомогою певних заходів. Модель RFM заснована на трьох кількісних факторах:
- Пристойність: як нещодавно клієнт здійснив покупку Частота: як часто клієнт здійснює покупку Грошова вартість: Скільки грошей витрачає клієнт на покупки
RFM аналіз чисельно класифікує клієнта в кожній з цих трьох категорій, як правило, за шкалою від 1 до 5 (чим більша кількість, тим кращий результат). "Найкращий" замовник отримав найкращий бал у кожній категорії.
Зокрема, неприбуткові організації покладаються на аналіз RFM для націлення на донорів, оскільки люди, які в минулому були джерелом внесків, ймовірно, будуть робити додаткові подарунки.
Розуміння порядок, частота, грошова вартість (RFM)
Концепція залишковості, частоти, грошової вартості (RFM) вважається датованою статтею Яна Роелфа Булта та Тома Вансбека "Оптимальний вибір для прямої пошти", опублікованій у випуску журналу Marketing Science 1995 року. Аналіз RFM часто підтримує маркетингову приказку про те, що "80% бізнесу припадає на 20% клієнтів".
Давайте більш детально розглянемо, як працює кожен фактор RFM, і як компанії можуть здійснювати стратегію на його основі.
Порядність
Чим нещодавно клієнт здійснив покупку у компанії, тим більше шансів, що він чи вона продовжуватимуть мати на увазі бізнес та бренд для наступних покупок. У порівнянні з клієнтами, які не купували у бізнесу місяці чи навіть довші періоди, ймовірність вступити у майбутні операції з останніми клієнтами, напевно, вища.
Така інформація може бути використана для нагадування останнім клієнтам про те, щоб найближчим часом переглядати бізнес, щоб продовжувати задовольняти потреби покупки. Прагнучи не помітити занедбаних клієнтів, маркетингові зусилля можуть бути зроблені, щоб нагадати їм, що минуло минуло з часу їхньої останньої транзакції, пропонуючи їм стимул повернути їх заступництво.
Частота
На частоту угод замовника можуть впливати такі фактори, як тип товару, ціна на придбання та потреба в поповненні чи заміні. Якщо цикл закупівлі можна передбачити, наприклад, коли клієнту потрібно купувати нові продукти, маркетингові зусилля можуть бути спрямовані на нагадування їм відвідувати бізнес, коли товари, такі як яйця чи молоко, виснажені.
Грошова вартість
Грошова вартість випливає з прибутковості витрат, які клієнт здійснює з бізнесом під час своїх операцій. Природний нахил полягає в тому, щоб приділяти більше уваги заохоченню клієнтів, які витрачають найбільше грошей, щоб продовжувати це робити. Хоча це може призвести до кращої віддачі від інвестицій в маркетинг та обслуговування клієнтів, це також ризикує відчужити клієнтів, які були послідовними, але не витратили стільки на кожну транзакцію.
Ці три фактори RFM можуть бути використані, щоб обґрунтовано передбачити, наскільки ймовірно (або малоймовірно), що клієнт знову зробить бізнес з фірмою або, у випадку благодійної організації, зробить ще одну пожертву.
Ключові вивезення
- Порядність, частота, грошова вартість (RFM) інструмент маркетингового аналізу, що використовується для визначення найкращих клієнтів фірми, виходячи з характеру їхніх звичок споживання. Аналіз RFM оцінює клієнтів та клієнтів, оцінюючи їх у трьох категоріях: як останнім часом вони зробили покупка, як часто вони купують та розмір їхніх покупок. Аналіз RFM допомагає фірмам обґрунтовано передбачити, які клієнти, швидше за все, робитимуть покупки в майбутньому, скільки доходу отримуватимуть від нових (порівняно з повторними клієнтами) та як повернути їх випадкові покупці звичні.
Значення пристойності, частоти, грошової вартості (RFM)
RFM-аналіз дозволяє порівняти потенційних учасників або клієнтів. Це дає організаціям зрозуміти, який дохід отримує від неодноразових клієнтів (порівняно з новими клієнтами), і які важелі вони можуть використати, щоб зробити клієнтів щасливішими, щоб вони стали повторними покупцями.
Незважаючи на корисну інформацію, яку отримують за допомогою аналізу RFM, фірми повинні враховувати, що навіть найкращі клієнти не захочуть надмірно вимагати, а клієнтів нижчого рейтингу можна вирощувати за допомогою додаткових маркетингових зусиль. Це працює як знімок клієнтури та як інструмент для визначення пріоритетності виховання, але це не повинно сприйматися як ліцензія просто робити більше тих же старих, тих самих старих методів продажу.
